Mit dieser Headline, die ich schamlos meiner Fitness-Kette entliehen habe, möchte ich Interesse  für ein Thema wecken, dass bei vielen Pitches leider völlig unterbewertet scheint. Es geht darum, aus Niederlagen zu lernen. Da haben wir uns mal wieder richtig ins Zeug gelegt, alles gegeben, über Wochen Überstunden und Nachtschichten gearbeitet, stolz und voller Überzeugung unsere wirklich genialen Ideen präsentiert und dann kommt die Absage. Klar, dass jetzt der Energie-Level erst einmal ganz unten ist. Wir sind enttäuscht, müde und vielleicht sogar frustriert. Und wer könnte es uns verdenken, wenn wir uns jetzt erst einmal ablenken, nicht mehr an den sch.... Pitch denken wollen. Nach vorne schauen, uns um vernachlässigte andere Aufgaben kümmern. Und ehe man sich versieht sind wir wieder drin, im Tagesgeschäft und, wie sagt man so schön: "Ausser Spesen nichts gewesen!"

Aber soll der ganze Aufwand, wenn schon leider alles andere, als umsonst, wirklich auch noch vergebens gewesen sein? Nein, denn wer jetzt die Chance nicht nutzt, zu analysieren, was möglicherweise schief gelaufen ist, schmeißt buchstäblich Geld und Arbeit ein zweites Mal zum Fenster heraus.

Gerade jetzt gilt es, sich die Wunden zu lecken, den Staub abzukopfen und wieder aufzustehen. Mein alter Chef hat immer gesagt: "Einen Pitch kann man nur gewinnen, denn was man vorher nicht hatte, kann man auch nicht verlieren." Aber gewinnen kann man auf jeden Fall an Erfahrung und Erkenntnis. 

Mein Praxis-Tipp: Nach jedem Pitch, der nicht gewonnen wurde unbedingt zeitnah das Team noch einmal zu einer abschließenden Analyse zusammentrommeln. Was lief gut, was hat dieses Mal nicht geklappt und warum? Was würde mann beim nächsten Pitch besser machen? Und bitte alles schriftlich festhalten, denn nach dem Pitch ist ja bekanntlich vor dem (nächsten) Pitch. Klingt logisch? Wird aber viel zu selten gemacht. 

Wer will, kann sich einen am Pitch unbeteiligten Berater hinzuziehen (einen erfahrenen Kollegen oder einen externen Berater, zum Beispiel den New Business Doctor), um Betriebsblindheit zu vermeiden.

Und noch ein Tipp: Bitten Sie den Werbetreibenden um konstruktives Feedback. Schließlich haben Sie beziehungsweise Ihr Team sich auch eine ganze Menge für den Pitch investiert und da ist nur opportun, dass sich der Auftraggeber noch die kleine Mühe macht, Ihnen hilfreiches Feedback zur Agenturperformance zu geben. Besonders faire Auftraggeber sind sogar bereit, die im Pitch unterlegen Agenturen zu einem persönlichen Feedback-Meeting zu empfangen. Aber zumindest eine telefonische oder schriftliche Pitch-Kritik sollte drin sein.

[Hier] finden Sie einen passenden Musterbrief an den Werbetreibenden zum Download.

Zusammengefasst: Einen Pitch nicht für sich entscheiden zu können ist bitter, aber gehört leider einfach dazu. Aus der Niederlage aber nichts dazu zu lernen ist entweder arrogant oder einfach dumm. Darum:

• Die vermeintlichen Gründe jede Niederlage analysieren, einen neutralen Berater hinzuziehen,
• die daraus resultierenden Optimierungsvorschläge und Learnings schriftlich dokumentieren,
• beim nächsten Pitch alles besser machen und gewinnen.