8 Tipps, die New Business für Agenturen einfacher machen.

 © Rawpixel - Fotolia

© Rawpixel - Fotolia

Immer mal wieder sitze ich mit Agenturen zusammen, die sich schwer tun, Neugeschäft zu generieren.  Dann machen wir einen New-Business-Workshop und schließen uns mal ein, zwei Tage ein, an einem Ort, den wir mögen und der unsere Kreativität fördert. Oft haben meine Agenturen einfach genug vom "Klinkenputzen", wie sie es oft nennen. Gerade die kreativsten Köpfe sind der telefonischen Kaltakquise oft am wenigsten gewachsen und empfinden jede Zurückweisung als persönliche Erniedrigung. Viele haben die Erfahrung gemacht, dass je mehr sie sich anstrengen, desto abweisender und arroganter werden ihre potenziellen Kunden. Kurzum: Für die meisten ist Neugeschäftsakquise nicht wirklich ein Quell der Freude, sondern meist eine als grausam empfundene Qual.

Dabei machen es sich viele Agenturen schwerer, Neugeschäft zu generieren, als es eigentlich nötig wäre. Für alle frustrierten Klinkenputzer da draußen hat der New Business Doctor ein paarhilfreiche Tipps in petto, die Ihnen New-Business wie ein Kinderspiel erscheinen lassen:

  1. Geben Sie Ihrer Agentur ein menschliches Gesicht.
    Gerade in kleinen und mittleren, inhabergeführten Agenturen ist New-Business ohnehin schon Chefsache. Und das ist auch gut so. Neugeschäft ist Beziehungsgeschäft. Werbetreibende wollen mit kreativen und kompetenten Menschen arbeiten, die sie kennen, schätzen und denen sie vertrauen können. Einer meiner früheren Kurzzeitvorgesetzten in einer durchaus renommierten Agentur war tatsächlich der Überzeugung, dass sich unsere Kunden sich in erster Linie für eine Agenturmarke entschieden hatten, und die Menschen dahinter doch letztlich austauschbar seien. Kaum 12 Monate und einige Mitarbeiterrochaden später waren nicht nur ein Drittel der Kunden, sondern auch er, der Beratungsgeschäftsführer weg. Also trauen Sie sich, Persönlichkeiten nach vorne zu stellen. Erlauben Sie Ihren Kunden die Menschen hinter der Agenturmarke kennen und schätzen zu lernen. Nutzen Sie ihre sozialen Profile, um potenziellen Kunden auch gerade die menschliche Seite Ihrer Agentur zu zeigen.
     
  2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe fürs Neugeschäft.
    Eine der größten Herausforderungen für Agenturen ist es, die vielversprechendste Zielgruppe für ihr Neugeschäft präzise zu definieren. Da werden leider häufig sehr viel Zeit und Ressourcen verschwendet, um jeder vermeintlichen Neugeschäftschance nachzujagen, auch bei potenziellen Neukunden, die letztlich gar nicht zur Agentur passen und denen man letztlich nicht viel zu bieten hat. Statt sich auf wirklich passende Neukunden zu konzentrieren, für die man als Agentur mit seinen spezifischen Erfahrungen und Kompetenzen eigentlich besonders attraktiv wäre.
     
  3. Zielen Sie auf Entscheider, nicht auf Unternehmen.
    Viele New-Business-Verantwortliche in Agenturen sind schon zufrieden, wenn sie endlich einen Kontakt zu einem attraktiven potenziellen Neukunden bekommen haben. Dass dieser vermeintliche Entscheider im Marketing trotz wohlklingendem Titel eigentlich nur Executive im Product-Management und alles andere, als ein Entscheider ist, merken sie oft erst zwei Weihnachtspräsente, 10 Telefonate und ein Meeting am anderen Ende Deutschlands später. Machen Sie bitte Ihre Hausaufgaben! Recherchieren Sie gründlich, wer wirklich Entscheidungen fällen darf im Unternehmen und versuchen Sie Kontakt zu genau diesen Entscheidern zu knüpfen.
     
  4. Positionieren Sie sich.
    Wir Agenturleute sind immer sehr schnell und konsequent dabei, unseren Kunden mutige, differenzierende Positionierungen anzudienen. Aber fassen wir uns doch ehrlich mal an die eigene Nase! Wie mutig und differenzierend ist denn die Positionierung Ihrer Agentur? Haben Sie vielleicht auch Angst, bei potenziellen Neukunden durchs Suchraster zu fallen, weil Sie den Mut haben, sich klar zu positionieren und nicht "alles für jeden" sein wollen? Testen Sie für Ihre Agentur potenziell interessante Nischenpositionierungen doch einfach in den sozialen Medien? Zunächst unter Ausschluss der Werbeöffentlichkeit. Involvieren Sie sich über Nischenblogs und testen Sie so die Attraktivität bestimmter lukrativer Kompetenzfelder. Je präziser der Fokus, desto schneller können Sie sich in Ihrer Nische ein Renommee aufbauen.
     
  5. Wenn Kaltakquise nichts für Sie ist, investieren Sie in Inbound-Marketing.
    Immer wieder höre ich: "Kaltakquise bringt doch nichts.", meist von Agenturleuten, die sich einfach unwohl fühlen, sogenannte "Cold-Calls" zu machen. Kaltakquise kann ein erfolgreiches Tool sein, die eigene Neugeschäfts-Pipeline zu füllen, ist aber zugegeben nicht jedermanns Sache. Eine gute Alternative ist eine sogenannte Inbound-Marketing-Strategie, die dazu führen soll, dass potenzielle Kunden Sie anrufen – nicht umgekehrt. Neueste Studien belegen, dass heutzutage mehr als die Hälfte aller Werbungtreibenden ihre Agentur gefunden haben – nicht andersherum. Content-Marketing wäre so eine Erfolg versprechende Neugeschäftsstrategie. Liefern Sie für Ihre Zielgruppe relevante, interessante Inhalte. Veröffentlichen Sie White-Papers zu relevanten Themen, die Ihre Zielkunden oder -Branche zurzeit umtreiben, zum Beispiel auf Slideshare. Besetzen Sie Themen konsequent aus Ihrem Kompetenzschwerpunkt und Sie werden sehen, man wird Sie finden.
     
  6. Bekennen Sie sich zu einem Marketingplan.
    Die wenigsten Agenturen haben einen! Aber, wenn Sie gar nicht wissen, was Sie erreichen wollen und mit welcher Strategie, wie wollen Sie dann erfolgreich sein? Schreiben Sie einen Marketingplan für Ihre Agentur. Mit S.M.A.R.T.-formulierten, messbaren Zielen (Mehr zu S.M.A.R.T.-formulierten Zielen in meiner Kontakterschule hier). Und fokussieren Sie Ihre limitierten Neugeschäftsressourcen auf dessen Umsetzung.
     
  7. Bestimmen Sie einen New-Business-Verantwortlichen.
    Jemand muss ultimativ verantwortlich zeichnen, für die verabschiedete New-Business-Strategie und deren effektive Umsetzung. Und das darf bitte kein Nebenjob sein, um den man sich kümmert, wenn sonst nichts mehr auf dem Zettel ist. Neugeschäft ist die Lebensader der meisten Agenturen und sicher keine Aufgabe für Assistenten, Praktikanten oder wenn eben gerade mal Zeit ist. Falls Sie sich keinen New-Business-Direktor leisten können oder wollen, sourcen Sie aus. Es gibt durchaus fähige Vertriebler, die Ihnen dabei helfen, Kennenlerntermine bei potenziell attraktiven Kunden zu vereinbaren. Ich selbst betreue einige Agenturen, die gute Erfahrungen machen, mit externen Kaltakquise-Dienstleistern. Und bei einigen wache ich als externer "innerer Schweinehund" über die Einhaltung der New-Business-Ziele und die Umsetzung der vereinbarten Neugeschäftsstrategie und -Maßnahmen.
     
  8. Investieren Sie in Agentur-PR.
    Irgendwie scheint PR für viele Agenturen ein natürlicher Fressfeind zu sein. Dabei ist PR ein mächtiges Tool für das Content-Marketing Ihrer Agentur. PR kann einen wichtigen Beitrag leisten, Bekanntheit und Themenkompetenz aufzubauen. Knüpfen Sie Kontakte mit Redakteuren in den für Sie beziehungsweise Ihre potenziellen Kunden relevanten Fachmedien. Die haben auch immer mehr Duck, attraktiven Content zu liefern und sind in der Regel froh, wenn Sie relevante Themen auf dem Silbertablett und kostenlos von Ihnen serviert bekommen.

Agenturen brauchen Neugeschäft, um zu wachsen oder zumindest zu überleben. Hand aufs Herz! Tun Sie wirklich genug, um Ihre wichtigste Neugeschäftsquelle am Sprudeln zu halten? Falls nicht, der New Business Doctor hat immer ein Ohr für Sie.