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Der allgemeine Trend von Outbound- zu Inbound-Marketing wird von den meisten meiner Agenturklienten sehr begrüßt. Die wenigsten fühlen sich noch wirklich wohl damit, Ihre Agentur zum Beispiel mit Cold-Calls und Initiativ-Ideen bei potenziellen Neukunden anzupreisen wie Sauerbier. Da kommen die neuen Inbound-Marketing-Techniken für Agenturen gerade recht. Nur, wie stellt man es am besten an, mit einer effektiven Inbound-Marketing-Strategie lukratives Neugeschäft für seine Agentur zu generieren und wird der Content-Marketing-Manager auf kurz oder lang den New-Business-Director überflüssig und arbeitslos machen?
Zunächst einmal eine kurze Begriffserklärung:
Mit Outbound-Marketing meine ich die klassischen Methoden von Agenturen Neugeschäftschancen zu generieren, indem sie sich aktiv, also z.B. durch sogenannten Cold-Calls (Telefonakquiseoder unverlangt eingesandte Credential-Präsentationen oder Ideen-Skizzen bei potenziellen Neukunden bekannt machen.
Dagegen zielt das sogenannte Inbound-Marketing darauf ab, dass solche potenziellen Neukunden quasi von alleine auf die Agentur aufmerksam werden; z. B. durch Content-Marketing-Maßnahmen. Dabei versucht die Agentur relevante Inhalte (Content) mit hohem Nutzen für die potenziellen Neukunden an Orten zur Verfügung zu stellen, wo sich die Kunden potenziell informieren (Touchpoints); z. B. in der Fachpresse, auf Fachkongressen, in relevanten Foren und sozialen Netzwerken im Internet, via Suchmaschinen- und Social-Media-Marketing.
Die unverzichtbare Hauptzutat einer Erfolg versprechenden Inbound-Marketing-Strategie ist also der Content (neudeutsch für relevante, werthaltige Inhalte mit hohem Nutzwert für die Zielgruppe). Das sind in meinem Fall zum Beispiel, möglichst hilfreiche Checklisten für pitchende Agenturen, Whitepapers zu brennenden New Business Themen, Slideshare Präsentationen zu Agenturtrends oder Empfehlungen für spannende Fachbücher zum Thema Kommunikation und Markenführung.
Die meisten Agenturen scheinen Content-Strategie noch nicht richtig verstanden zu haben. Deren Content besteht häufig aus Meldungen zu gewonnen Awards, neuen Mitarbeitern, neuen Agenturräumen und Etatgewinnen. Leider gar nicht die Art von Content, der für potenzielle Neukunden hohen Nutzwert hat und Neugeschäftskontakte generiert.
Wirklich werthaltigen Content zu produzieren ist eine durchaus zeit- und mitunter auch kostenaufwendige Angelegenheit. Deswegen empfiehlt es sich, den Content der Agentur um ein klar umgrenztes Kompetenzthema herum zu entwickeln, dass zum einen der individuellen Positionierung der Agentur entspricht, zum anderen hohe Relevanz für die New Business Zielgruppe der Agentur besitzt. In meinem Fall: erfolgreiche New Business Tools und -Tricks.
Eine Agentur, mit der ich an einer spitzeren Positionierung im Lifestyle-, Fashion-, Luxusgütermarkt arbeite, plant eine Studie zur Bedeutung von Geltungsbedürfnis und Eitelkeit als Treiber für Markenentscheidungen im o.g. Marktsegment. Die Ergebnisse (Content), wahrscheinlich hochinteressant für Marketingentscheider in werbetreibenden Unternehmen der o.g. Branchen, lassen sich auf vielfältige Weise im Rahmen der neuen Inbound-Strategie der Agentur nutzen: Fachartikel in relevanten Medien, ein Whitepaper, zum Beispiel als Präsentations-Deck zum Download auf Slideshare, eine Reihe von Posts auf dem agentureigenen Blog, verlinkt auf der Facebook Präsenz der Agentur, eine Roadshow, ein Impulsvortag im örtlichen Marketing-Club, eine Talkrunde mit geladenen Gästen in der Agentur und eine neues proprietäres Arbeitsmodell der Agentur. Wenn das keine Anfragen von potenziell interessanten Neukunden bringt ...
Ich bin überzeugt, Content- beziehungsweise Inbound-Marketing wird die alten, disruptiven und für alle Seiten nervigen New Business Strategien über kurz oder lang ersetzen und eine ganz neue Qualität in die Anbahnung neuer Kundenbeziehungen von Agenturen bringen. Aber Inbound Marketing braucht andere Fähigkeiten, als Outbound Marketing. Die alten New Business Haudegen mit ihren abgenutzten Kaltakquisetechniken und hohen Bewirtungsbudgets haben wohl endlich ausgedient. Es braucht eine neue Spezies von Content Managern, die moderne Techniken des Inbound Marketing beherrschen und in der Lage sind werthaltigen, relevanten Content zu produzieren.
Falls Sie als Agenturgeschäftsführer die Chancen einer Content Marketing Strategie erkennen und wissen möchten, ob und wie Inbound Marketing Ihnen dabei helfen kann, lukratives Neugeschäft von passenden Kunden zu gewinnen, freue ich mich über ein erstes Beratungsgespräch.