Pitch-Berater: Zwielichtige Einflüsterer oder segensreiche Licht-ins-Dunkel-Bringer?

 © davidolkarny - Fotolia

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in einer fünfteiligen Serie beschäftigte sich das Fachblatt Kontakter in den letzten Wochen mit den sogenannten Pitch-Beratern in Deutschland. Laut Kontakter liegt die Inanspruchnahme von Pitch-Beratern auch in Deutschland im Trend. Was Pitch-Berater (aka "Agenturnavigatoren") so machen und wie unsere Branche wahrgenommen wird, aus der Sicht von Auftraggebern und von Agenturen, habe ich hier einmal für Sie zusammengefasst:

zunächst einmal: Was machen Pitch-Berater denn eigentlich?

  • Pitch-Berater helfen werbetreibenden Unternehmen dabei, die für die jeweilige Herausforderung und Aufgabe am besten geeignetsten Kreativdienstleister zu finden. Regional, national oder auch zunehmend international.
     
  • Dabei erstellen sie zunächst ein möglichst spezifisches, auf den Auftraggeber und die Aufgabe zugeschnittenes Suchprofil. "Ein kompetentes Gegenüber spiegelt einem, was man eigentlich genau sucht.", so Katharina Jessel von DA direkt im Kontakter-Interview.
     
  • Anschließend scannen sie den Anbieter- beziehungsweise Dienstsleistermarkt und helfen dem Auftraggeber eine sogenannte Longlist von potenziellen Agenturpartnern zusammenzustellen. Einige Pitch-Berater schwören dabei auf eigene Agenturdatenbanken, andere nutzen ihre Marktkenntnis und ihr Netzwerk.
     
  • Pitch-Berater empfehlen den jeweils geeignetsten Selektionsprozess und begleiten das Auswahlverfahren. Dabei hinterfragen sie regelmäßig den klassischen Pitch, als Königsweg zu neuen Agenturpartnern und entwickeln teils eigene, innovative Alternativen zum klassischen Pitch.
     
  • Sie begleiten den Werbetreibenden durch den Selektionsprozess und stehen bei der finalen Agenturentscheidung beratend zur Seite.
     
  • Einige Pitch-Berater helfen dann auch noch bei der Vertragsfindung und dem Onboarding der neuen Agentur.
     
  • Viele Pitch-Beratungen verstehen sich umfassend auch als "Unternehmensberatungen für alle Fragen rund um die Zusammenarbeit mit Agenturen" und versuchen sogar zunächst angeschlagene Agenturbeziehungen zu "kitten", bevor man den ressourcenverschlingenden Pitch-Prozess anschiebt.

Wer sind diese Pitch-Berater?

  • Zunächst einmal konstatiert der Kontakter richtig, dass "Pitch-Berater" keine geschützte Berufsbezeichnung ist und es auch keine klassische Ausbildung zum "Pitch-Consultant" gibt. Der Agenturverband GPRA brachte, laut Kontakter, eine Zertifizierung für Pitchberater ins Gespräch, stieß damit aber wohl auf wenig Gegenliebe.
     
  • Förderlich sei – so der Kontakter weiter – ein gerüttelt Maß an Berufs-, Branchen- und Lebenserfahrung sowie Insiderkenntnisse, am besten von beiden Seiten des Tisches.

Was schätzen Werbetreibende an Pitch-Beratern?

  • Entlastung. Auch in vielen Marketingabteilungen müssen immer weniger Mitarbeiter immer mehr Aufgaben bewältigen. Ein professioneller Agenturauswahlprozess ist ein extrem zeit- und arbeitsaufwendiger Prozess, den man nicht mal eben so nebenher erledigen kann. Da kann der Pitch-Berater schon enorm entlasten und der Auftraggeber kann sich voll und ganz darauf konzentrieren, die richtige Entscheidung zu treffen.
     
  • Ohne Pitch-Berater müssten sich Werbetreibende auf die Ihnen bekannten Agenturen beziehungsweise die Kandidaten beschränken, die unverlangt Arbeitsproben schicken. Gute Pitch-Berater kennen sich sehr gut aus im Agenturmarkt und schöpfen in der Regel aus einem sehr viel größeren Pool geeigneter Agenturen.
     
  • Die Wahl eines neuen Agenturpartners ist eine folgenschwere und wichtige Entscheidung, die den wirtschaftlichen Erfolg maßgeblich beeinflussen kann. Da ist es oft beruhigend und hilfreich einen externen Spezialisten an seiner Seite zu wissen, der unvoreingenommen berät und den Entscheidungsprozess soweit möglich objektiviert.
     
  • Immer mehr werbetreibende Unternehmen unterliegen anspruchsvollen Compliance-Regeln und verlangen auch vom Marketing im Detail nachvollziehbare, transparente Entscheidungsprozesse. Hier unterstützt der Pitch-Berater mit complianceadäquaten, transparenten Prozessen und einer lückenlosen Dokumentation.

Wie sehen Agenturen Pitch-Berater?

  • Laut Kontakter: "durchaus kritisch". Man spüre in der Agenturszene ein "deutliches Unbehagen" gegenüber Pitch-Beratern, "... die sich zwischen Auftraggeber und Agentur drängen und den Entscheidungsprozess nach Kriterien beeinflussen, die für die Agenturen häufig undurchsichtig bleiben.", so der Kontakter in Teil 3 der Serie. Und weiter: "Das macht sie [die Pitch-Berater] zu einem schwer einzuschätzenden Machtfaktor. Sind sie zwielichtige Einflüsterer, die im Hintergrund die Strippen ziehen? Oder willfährige Handlanger, die im Ränkespiel des Managements als Alibi hinhalten?"
     
  • Viele Agenturen sehen Pitch-Berater als Partner und Schlüssel zum Neugeschäft. So verrät Christoph Pietsch, Executive Director Group Marketing bei Grey dem Kontakter: "Es gibt zwei, drei Beratungen, deren Mandate für uns wichtig sind. Die halten wir auf dem Laufenden, was Entwicklungen und Expertise in unserer Gruppe betrifft." Und weiter: "In unseren Augen sind die Beratungen ein Vertriebs- und Kommunikationsarm der Agenturszene."
     
  • Pitch-Berater sind aus dem Agenturgeschäft nicht mehr wegzudenken. "In gut 40 Prozent der Wettbewerben an denen wir teilnehmen, sind Pitch-Beratungen involviert", berichtet Reinhard Patzschke, Geschäftsführer bei Grabartz & Partner dem Kontakter.

So oder so haben sich Pitch-Berater im "Eheanbahnungsmarkt" für Kunden-Agenturbeziehungen einen festen Platz erobert und sind nicht mehr wegzudenken, im deutschen Pitch-Geschehen, häufig zur Freude der Werbetreibenden und manchmal auch zum Leid der Agenturen.