"Guten Morgen! Wie geht's Ihnen heute?"
"Gut. Und Ihnen?"
"Unglaublich, dieser Sommer, oder?"
[ Stille ]
"Erderwärmung hat auch ihre guten Seiten, oder?"
[ Stille ]
"Hersteller von SUBs müsste man sein, oder? Ich meine, am Wochenende am See hatte fast jeder eins dabei."
[ Stille ]
"Haben Sie's schon mal ausprobiert? Standup-Paddling meine Ich?"
[ Stille ]
"OK. Schön, mal wieder mit Ihnen gesprochen zu haben! (Glaube ich)"
Ist Ihnen vermutlich noch nie passiert, im persönlichen Gespräch meine ich, dass Ihr Gesprächspartner einfach nicht antwortet. Wäre ja auch gegen alle Regeln des Anstands, dem Gesprächspartner einfach die kalte Schulter zu zeigen, selbst wenn man kein großes Interesse an einem Gespräch hat.
Wohingegen auf Distanz, sich hinter seiner Tastatur versteckend, scheinbar ganz andere Regeln für den kultivierten Umgang zu gelten scheinen.
Da hat man als New-Business-Verantwortlicher einen interessanten prospektiven Neukunden mühsam durch den Sales-Funnel bis an die Stelle getrieben manövriert, wo man endlich ein konkretes Angebot schreiben durfte und dann? Nichts. Kein Bild – kein Ton, Sie wissen schon. Keine Antwort scheint auch eine Antwort zu sein. Und wohl offensichtlich durchaus salonfähiges Verhalten, in Marketingkreisen.
Das Telefon wird nicht abgehoben. Die Sekretärin gibt vor, der Entscheider sei in Meetings oder anderweitig verhindert. Rückrufbitten werden ignoriert und selbst auf Nachfass-E-Mails kommt keine Antwort.
Leider alles andere, als ungewöhnlich für erfahrene Neugeschäftsverantwortliche. Da hatte man eigentlich gute Gespräche, der Prospect zeigte sich an einer Zusammenarbeit durchaus interessiert, im Honorar würde man sich schon einig werden und dann: Totenstille. Der Fast-Neukunde kurz vorm Ziel, wie vom Erdboden verschluckt.
Was tun? Beleidigt aufgeben? Sich nicht zum Affen machen, und dem vermeintlich ungehobelten, stillosen Marketing-Aufschneider von der New-Business-Liste streichen, ihn aus unserem Xing- und LinkedIn-Netzwerk verbannen, um das eigene Ego zu schützen? "Bääähhhp!". Falsche Antwort. Jetzt gilt es die Emotionen beiseite zu schieben, um die bisherigen Akquiseinvestitionen nicht kampflos abzuschreiben.
Aber wie viel Aufwand soll man noch treiben, um zumindest irgendein hilfreiches Feedback, eine Reaktion vom Prospect zu bekommen? Wie häufig soll man / darf man noch nachfassen, ohne sich über Gebühr anzubiedern? Lohnt der zusätzliche Akquiseaufwand überhaupt? Und, wenn ja, bei welchen unserer Prospects? Antworten hierzu findet der geneigte Leser in meinem Flow-Chart "Was tun, wenn sich Prospects tot stellen?" (Das Flowchart zum Download finden Sie [hier] auf der Website unter der Rubrik "Materialien" zum Download).
Lesen Sie auch meinen Beitrag über die "Magic-E-Mail" [hier], um totgeglaubte, potenzielle Neukunden zu reaktivieren.
Als New-Business-Verantwortlicher sollte man seine nächsten Schritte zunächst abhängig machen, von der Qualifikation des potenziellen Neukunden. Dabei sollte man sich ernsthaft fragen, wie kompatibel und attraktiv der potenzielle Neukunde für die Agentur wirklich ist, wieweit der Prospect bereits im Sales-Funnel steckt, wieviel Ressourcen man schon in die Akquise dieses Kunden gesteckt hat und wie der Prospect auf der Neukunden-Checkliste der Agentur punktet. Sie nutzen doch eine Checkliste, oder? Falls nicht, empfehle ich mein Whitepaper"New-Business oder Bad Business? Die ultimative New-Business-Checkliste" auf SlideShare [hier].
Wenn Sie den Prospect weiterhin für hochattraktiv halten, sollten Sie sich fragen, warum es bisher noch nicht zum Auftrag beziehungsweise einer Zusammenarbeit kam. Wenn Sie die Barrieren identifiziert haben, lassen sich meist Strategien entwickeln, diese zu überkommen und den Prospect einen weiteren wichtigen Schritt im Sales-Funnel in Richtung Auftrag zu bewegen. Falls nicht, kommt der prospektive Kunde in Ihr CRM-System und wird mit möglichst wenig Aufwand regelmäßig weiter kontaktiert, um Ihre Agentur beim potenziellen Neurunden im Relevant-Set zu halten.