Dass es meist viel effizienter ist, Neugeschäft aus "alten" Kunden zu generieren, als mit oft großem Aufwand neue Kunden zu finden, sollte sich eigentlich inzwischen herumgesprochen haben bei den Neugeschäftsverantwortlichen in den Agenturen. Amerikanische Vertriebsprofis sprechen hier gerne von den "Low-hanging Fruits", also den Früchten, die sich am einfachsten und ohne großen Aufwand pflücken lassen. Bevor Sie also nun wieder die Baumleiter herausholen und Ihre Ressourcen in eine extensive Neukundengewinnungsstrategie investieren, ernten Sie doch erst einmal konsequent die reifen Zusatzgeschäftsfrüchte, die bei Ihren Bestandskunden quasi auf Augenhöhe für Sie heranreifen.
Aber wie erkennen Sie solche Zusatzgeschäftschancen zuverlässig und wen in Ihrer Agentur können Sie am besten damit betrauen, aktiv nach Zusatzgeschäft ausschau zu halten? Wer sind diese Trüffelschweine für Neugeschäft aus alten Kunden? Ganz einfach, diejenigen, die ohnehin fast täglich mit ihren Kunden in Kontakt stehen. Ihre Account-Manager (ersetzen Sie den Account-Manager nach Belieben durch Account-Director, Kontakter, Berater, Client-Service-Director oder, wie immer die Herr- und Frauschaften bei Ihnen heißen, die sich im Tagegeschäft um Ihre Kunden kümmern).
Damit das konsequent klappt, müssen allerdings ein paar Grundvoraussetzungen geschaffen werden:
1. Ihre Account-Manager sensibilisieren.
Viele Account-Manger sind dermaßen mit dem Tagesgeschäft beschäftigt, dass ihnen schlichtweg Zeit und Muße fehlen, darüber nachzudenken, wo und wie sich Neugeschäft durch Upselling oder Crossselling generieren ließe. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kundenberaterinnen und -berater konsequent bei jedem Kundenkontakt ihre Upselling-Antennen ausfahren.
2. Ihre Account-Manager motivieren.
Die meisten Account-Manager sind schon froh, wenn es ihnen überhaupt gelingt, das Tagesgeschäft einigermaßen im Zeitplan erledigen zu können. Zusatzgeschäft bedeutet Zusatzaufwand und schlimmstenfalls weitere Überstunden und Wochenendarbeit. Deswegen fehlt es Account-Managern häufig an jeglicher Eigenmotivation, sich freiwillig noch mehr Projekte auf die Schaufel zu laden. Dass Zusatzgeschäft Wachstum für die Agentur bedeutet und damit Karrierechancen öffnet oder zumindest den Fortbestand der Agentur und damit Arbeitsplatzsicherheit gewährleistet, ist wohl den wenigsten bewusst. Warum also diese doch eigentlich einleuchtenden Kausalzusammenhänge intern nicht häufiger explizit kommunizieren und so Relevanz schaffen, für Ihre Up- und Crossselling-Initiativen? Und was spricht gegen eine kleine Motivationsspritze in Form von monetärer Beteiligung an durch Upselling generierten Zusatzerlösen? Sie werden sich wundern, wie hoch motiviert Ihre Account-Manager und -innen plötzlich nach Up- und Crossselling-Chancen Ausschau halten.
3. Ihre Account-Manager trainieren.
Nun wissen Ihre Account-Manager um die latenten Zusatzgeschäftschancen, die es zu finden und zu aktivieren gilt, und sind eigentlich hoch motiviert, aktiv Up- und Crossselling zu betreiben. Fehlt nur noch Sie mit gezielten Trainingseinheiten auch in die Lage zu versetzen, Neugeschäftschancen zu erkennen und Up- wie Crossselling-Initiativen erfolgreich zu platzieren. Meine Kontakterschule kommt gerne zu Ihnen in die Agentur, um Ihre Account-Manager zu erfolgreichen Zusatzgeschäftstrüffelschweinen auszubilden. Gar nicht auszudenken, wie Ihr Agenturumsatz wachsen kann, wenn Sie erst Ihre Neugeschäftsstrategie auf mehrere Schultern verteilen!
Neugeschäftschancen warten täglich darauf, in Zusatzeinkommen für Ihre Agentur verwandelt zu werden. Niemand kennt die individuellen Herausforderungen und Pain-Points Ihrer Kunden so gut, wie Ihre besten Account-Manager. Mit ein wenig Sensibilisierung, Motivation und Training machen Sie Ihre Account-Manager zu erfolgreichen Neugeschäftsjägern.