Dass das Neugeschäftspotenzial von "alten" Kunden in Agenturen häufig unterschätzt wird, darüber habe ich mich ja schon häufiger ausgelassen. (Wie Sie Bestandskunden zu Ihrer wichtigsten Neugeschäftsquelle machen, lesen Sie in meinem Beitrag "Die 9 Geheimnisse, erfolgreicher und wachstumsstarker Agenturen." [hier].) Dabei geht es darum, aktiv nach Chancen Ausschau zu halten, den Scope-of-Work bei bestehenden Kunden auszuweiten und ihnen sukzessive weitere sinnvolle Agenturdienstleistungen anzudienen. Also Up-Selling als oft unterschätzter Wachstumsmotor cleverer Agenturen.
Dass man mit cleveren Up-Selling-Maßnahmen gesundes Wachstum für die Agentur schaffen kann, haben viele weitsichtige Agenturmanager längst erkannt, aber, dass cleveres Down-Selling auch zum Wachstum beitragen kann, davon haben noch die wenigsten gehört.
Wie oft haben Sie schon erlebt, dass ein Kunde Ihre Initativkonzepte zwar toll findet, aber momentan nicht über das passende "Spielgeld" verfügt, der Zeitpunkt gerade nicht passt oder einfach andere Ressourcen fehlen, um Ihre Up-Selling-Initiative zeitnah zu realisieren und in Zusatzumsatz für Ihre Agentur zu verwandeln? Jetzt heißt es den Schmollmund glätten, den Kopf wieder aus dem Sand ziehen und professionell reagieren. Denn wenn es mit dem Up-Selling partout nicht klappen will, versuchen Sie es doch einfach mal mit Down-Selling. Und hier sind Ihre Optionen:
1. Bieten Sie andere Zahlungskonditionen an!
Die verzögerte Rechnungsstellung oder längere Zahlungsziele im nächsten Quartal oder erst im kommenden Geschäftsjahr, wenn der Budgettopf wieder frisch gefüllt ist. Einen attraktiven Discount auf eine Vorabzahlung für ein später realisiertes Projekt, falls es gerade an Zeit, aber nicht an Budget mangelt. Lassen Sie Ihren Kunden das Honorar doch über mehrere Monate abstottern, wenn es gerade an Liquidität mangelt. Und was ist mit Gegengeschäft? Vertreibt Ihr Kunde Waren oder Dienstleistungen, die sich anderweitig verwerten lassen? Zum Beispiel als Weihnachtsgeschenk an Ihre treue Kunden oder Mitarbeiter? Räumen Sie Ihrem Kunden einen attraktiven Rabatt auf das Honorar des Upsale-Projekts ein, wenn er Ihre Agentur seinen Geschäftsfreunden und Kollegen weiter empfiehlt. Werden Sie kreativ, um Ihr Zusatzgeschäft jetzt zu sichern!
2. Schrumpfen Sie allzu ambitionierte Ziele!
Legen Sie doch die Latte einfach etwas tiefer. Reduzieren Sie die Erwartungen, so lässt sich Ihre Idee vielleicht auch mit den bereits jetzt zur Verfügung stehenden Ressourcen realisieren. Und wenn Ihr Plan aufgeht, ist Ihr Kunde vielleicht sogar bereit, zu einem späteren Zeitpunkt zusätzliche Budgets zur Erreichung ambitionierterer Ziele zu investieren.
3. Lassen Sie sich mehr Zeit!
Auch, wenn Sie es verständlicherweise kaum erwarten können, Ihre Initiatividee endlich in die Tat umzusetzen, um Ihren Auftraggeber zu beweisen, aus welchem Schrot und Korn Ihre Ideen sind (und, um noch in diesem Quartal die dringend erwarteten zusätzlichen Honorare für Ihre Agentur zu realisieren oder den lästigen Controller für eine Weile loszuwerden), manchmal will gut Ding halt Weile haben und was Du heut' nicht kannst besorgen, verschiebe schweren Herzens auf morgen. Bevor Sie sich die Chance auf Zusatzeinkommen kaputtmachen, indem Sie insistieren, dass Ihre wundervolle Idee, nur funktioniert, wenn sie zügig in die Tat umgesetzt wird, zeigen Sie Verständnis für den vorübergehenden Ressourcenmangel Ihres Kunden und sehen Sie zu, dass Ihr Projekt verbindlich in den Marketingplan aufgenommen wird und Sie möglichst heute schon Ihren Auftrag bekommen, wenn auch zur späteren Realisation.
4. Erst probieren dann kassieren!
Wenn möglich, starten Sie das Upsale-Projekt auf einer überschaubaren Basis, zum Beispiel erst einmal in einem Testmarkt. Sie werden sehen, sobald sich erste Erfolge einstellen und Ihr Kunde Vertrauen in Ihre Idee gewinnt, öffnen sich die Budgettöpfe ganz von alleine und vermehren sich auf wundersame Weise die Ressourcen Ihres Kunden.
Getreu dem Motto: "Besser einen Spatz in der Hand, als eine Taube auf dem Dach." kann cleveres Down-selling manche im Rahmen Ihrer Up-selling-Strategie entstandene Idee retten und so attraktiven Zusatzumsatz für Ihre Agentur sichern helfen.