Den Ausdruck «Gorillakunde» hatte ich schon längst vergessen, bis mir neulich ein befreundeter Agenturinhaber, erzählte, wie abhängig er und seine Agentur inzwischen seien, von ihrem Großkunden, dem «Gorilla», und welche Ängste er damit verbinde.
Als «Gorillakunden» hatten wir früher in internationalen Networkagenturen Kunden kategorisiert, die für mehr als 25 Prozent unseres gesamten Agenturincomes verantwortlich waren. Kunden also, die für das Wohl oder Weh einer Agentur ausschlaggebend sind und das Schicksal der Agentur und ihrer Mitarbeiter maßgeblich mitbestimmen.
In meinem Beitrag «When size maters – Das perfekte Kundenportfolio für Agenturen.» hatte ich ja schon beschrieben, wie ein gesundes Kundenportfolio idealerweise aussehen sollte, das weitgehende wirtschaftliche Unabhängigkeit von einzelnen Kunden sicherstellt. Heute möchte ich aufdecken, welche offensichtlichen und welche versteckten Risiken in solchen «Gorillakunden» stecken. Denn so groß die Freude und der Stolz auch sein mögen, einen solchen Silberrücken an Land gezogen zu haben, «Gorillakunden» sind mehr als problematisch, gerade auch für kleinere Agenturen.
Hier kommen die 6 mehr oder weniger versteckten Gefahren, die von «Gorillakunden» ausgehen können:
1. Die Gefahr schwerwiegende Verluste einzufahren, sobald das Income schneller sinkt, als Ihre Kosten.
2. Mitarbeiter können gerade auf «Gorillakunden» schnell ihre Motivation verlieren, fühlen sich gelangweilt oder agieren servil, nervös und kopflos, wenn Großkunden ihre Macht auszuspielen beginnen.
3. Mit beziehungsweise für einen Großkunden kann sich Ihre Agentur schnell und unbemerkt von einem selbstbewusst agierenden, unabhängigen Beratungsunternehmen mit Rückrad zu einem kundenorientierten, kniefälligen Dienstleister wandeln; einem in dem der Großkunde regiert und diktiert.
4. Unbemerkt schwindet irgendwann der Mut, dem «Gorillakunden» unvoreingenommene und möglicherweise unbequeme Empfehlungen zu geben (der Grund, warum der Kunde Ihre Agentur im Pitch bevorzugte), aus Angst den Großkunden zu verlieren. Mit ein Grund, warum smarte Werbungtreibende solche Abhängigkeitsverhältnisse verweiden möchten.
5. Falls Sie Ihre Agentur später einmal verkaufen möchten, schlagen solche unberechenbaren Abhängigkeitsverhältnisse, als potenzielles Risiko negativ beim Kaufpreis zu Buche.
6. Häufig sind Agenturen so damit beschäftigt Ihre «Gorillakunden» bei Laune zu halten (dringlich), dass Sie kleiner Kunden vernachlässigen und keine Ressourcen mehr haben, um weiteres Neugeschäft zu akquirieren (wichtig).
Was Sie tun können, um diese Risiken zu minimieren und sich weitgehend unabhängig zu machen von solchen «Gorillakunden» verrate ich Ihnen in meinem Beitrag «Wie Sie «Gorillakunden» bändigen und Ihre Unabhängikeit zurück erlangen.» hier im Blog.