Kann mir bitte mal jemand verraten, warum gerade Agenturen, die eigentlich kreative Lösungen verkaufen wollen, solche Langweiler werden, wenn es um ihre Präsentationen geht.

Im Rahmen meiner Arbeit mit meinen «Patienten» in den Agenturen, denen ich dabei helfe, den einen oder anderen Pitch zu gewinnen, sehe ich natürlich eine ganze Menge Präsentationen; Credential- und Pitch-Decks. Und – ganz ehrlich – vieles davon ist eine Zumutung für die potenziellen Neukunden dieser Agenturen.

In den Neunzigern, in Frankfurt hatten wir einen Kunden, der berüchtigt dafür war, den präsentierenden Berater nach spätestens 5 Minuten jäh zu unterbrechen, um darauf zu bestehen «nun endlich die Pappen sehen zu dürfen». (Für alle Generation-Y-Werber und Millenials: Mit «Pappen» waren die kreativen Lösungen, die Layouts gemeint, die man in der eher analogen Zeit noch ausdruckte und auf Pappen aufzog, um sie besser präsentieren zu können.) Besagter Kunde war wohl einfach gelangweilt, von der zähen Herleitung aber neugierig, kreative Lösungen zu sehen.

PowerPoint-Präsentationen (oder Keynote und Prezi) können dabei helfen, New-Business-Präsentationen überzeugend abzuliefern oder aber das Neugeschäft killen.

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen ein paar Tipps geben, wie Sie Ihre nächste New-Business-Präsentation spannender und überzeugender gestalten und Ihre Zuhörer in Ihren bann ziehen können.

Die meisten Präsentationen in Agenturen werden mit der guten, alten PowerPoint-Software gemacht. Mac-Affine haben in den letzten Jahren Keynote für sich entdeckt und ganz waghalsige trauen sich auch schon mal an Prezi ran. Aber das sind letztlich ja alles nur Werkzeuge, um Neukunden von der Agentur oder einer empfohlenen Lösung zu überzeugen. Viel entscheidender, als die Technologie sind die Inhalte und vor allem die Dramaturgie der Präsentation.

Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, warum Bullet Points Bullet Points heißen? Weil Sie die Aufmerksamkeit und Motivation der Zuhörer töten können, wie seinerzeit die Patronen (Bullets) von Billy the Kid? Laut Ian McMillan («Death by PowerPoint.») kommt der Begriff Bullet Points von den «Bullets» mit denen gelangweilte Zuhörer gerne mal den Präsenter erschießen.

Hier kommen ein paar Tipps, wie Sie Ihre New-Business-Präsentationen künftig so gestalten, dass Sie Ihre Zuhörer fesseln und von Ihren kreativen Lösungen überzeugen können:

1. Brainstoming und Storyboarding.
Kennen Sie den Typus des Beraters, der mit der Erstellung einer Präsentation beginnt, indem er erst einmal seine PowerPoint (Keynote, Prezi) Software öffnet und Bullet-Point-Chart für Bullet-Point-Chart aneinander reiht? Oder sind Sie vielleicht selbst einer dieser Typen?

Lassen Sie Ihren Computer zu, nehmen Sie sich ein Blatt Papier oder zwei und formulieren Sie zunächst das Ziel Ihrer Präsentation (Was sollen Ihre Zuhörer, glauben oder tun? Und warum?) sowie den zentralen Gedanken, Ihr Leitthema.

Erst jetzt entwickeln Sie (immer noch old-school und analog auf Ihren Zetteln) die Dramaturgie Ihrer Präsentation. Vielleicht holen Sie Ihre Zuhörer zunächst ab, bei einer entscheidenden Herausforderung, die es hier zu meistern gilt. Dann stellen Sie vielleicht eine fast traumhaft klingende Lösung in Aussicht («Wäre es nicht wunderbar, wenn ...»). Erst jetzt, wo Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer gewonnen haben, sprechen Sie über ein paar der wichtigsten und relevantesten Erkenntnisse, die Sie bei der Analyse der Daten gewonnen haben und präsentieren Ihre Lösung. Nun statten Sie Ihre Zuhörer mit ein paar überzeugenden Begründungen aus, warum Ihre Lösung (und nur Ihre Lösung) die Zukunft rosig aussehen lässt.

Jetzt (und erst jetzt) könnten Sie Ihre Präsentations-Software (am besten im Modus Foliensortierung) öffnen und zunächst damit beginnen, aussagekräftige Bilder zu suchen, die Ihre Dramaturgie und Ihre Argumente unterstützen und diese in der richtigen dramaturgischen Reihenfolge auf die einzelnen Charts zu ziehen. Nun gehen Sie in die Folienansicht und schreiben für jedes Bild, jeden Ihrer Kerngedanken eine Headline, beziehungsweise einen Satz auf das Bild. Immer eine Kernidee pro Chart, die Sie anschließend wie die Perlen einer Kette aneinanderreihen und später mit Ihren eigenen Worten verbinden. Und es entsteht eine visuell überzeugende Präsentation, mit der Sie ihre Zuhörer in den Bann ziehen können.

Ohne Bullet-Points müssen Sie Ihren Zuhörern auch nicht mehr den Rücken zudrehen (um Ihre Bullets abzulesen), sondern können stattdessen Blickkontakt etablieren und Kontakt zu Ihren Zuhörern herstellen.

Viel besser und vor allem ausführlicher beschreiben das alles die Autoren der unten genannten Bücher (am Ende des Posts), die ich Ihnen wirklich ans Herz legen möchte, wenn Sie häufiger Präsentationen schreiben und halten.

2. Verpacken Sie Ihre Präsentation in Geschichten.
Storytelling ist ja gerade ziemlich angesagt in der Marketingkommunikation; und zurecht. Menschen (und selbst Marketingentscheider sind letztlich auch Menschen) lieben gut erzählte Geschichten. Schon immer haben es Autoren verstanden, wichtige Gedanken und Botschaften in Geschichten zu verpacken, um sie überzeugend abzuliefern. Denken Sie nur an die vielen Fabeln und Märchen, aus denen wir schon als ganz junge Pimpfe einiges gelernt haben.

Beginnen Sie Ihre Präsentationen mit persönlichen Geschichten, Erlebnissen und Erfahrung, die helfen, die eigentliche Herausforderung zu beschreiben. Untermauern Sie Ihre Geschichte mit Fotos (die übrigens auch gerne amateurhaft daherkommen dürfen, um Glaubwürdigkeit zu addieren). Und, falls Ihnen keine passende «echte» Geschichte einfällt, erfinden Sie eine. Das ist völlig OK.

3. Werden Sie ein guter Editor
David Ogilvy wird gerne zitiert mit: «I'm a lousy copywriter, but I'm a good editor.». Wenn ich fertig bin, mit dem ersten Entwurf meiner Präsentation, wenn das Thema identifiziert und die Dramaturgie entworfen und der rote Faden über kräftige Bilder geknüpft ist, dann beginnt der schwierige Teil, das Editieren. Wenn ein Chart nicht wirklich dazu beiträgt, mein Thema zu unterstützen, fliegt es raus. Um mich selbst noch mehr unter Druck zu setzen, definiere ich gerne eine maximale Anzahl an Charts, die meine Präsentation haben darf. Eine gute Faustregel ist: Durchschnittlich ein Chart pro Minute der Präsentation. Das zwingt mich, meine Charts wirklich auf mein Präsentationsziel hin zu fokussieren und alles unnötige radikal zu entfernen.

Viele New-Business-Präsentationen versagen, weil der Präsentator einfach zu viel sagen und erreichen will, in der begrenzten Zeit, die ihm gewährt wird. Je mehr Punkte Sie machen möchten, desto weniger nehmen Ihre Zuhörer mit. Verabschieden Sie sich von der leider üblichen «Druckbetankung» ihrer Zuhörer und machen Sie Ihren Punkt mit Hilfe einer ausgefeilten Dramaturgie, spannenden Geschichten und eindrucksvollen Bildern.

Mehr zum Thema Präsentationstechnik lesen Sie auch in meinen Beiträgen «Tod durch PowerPoint – Oder einfach mal anders präsentieren.» und «Steve Jobs: 10 Tipps die Ihre New-Business-Präsentationen besser machen.

Und falls Sie sich mal ein wenig Coaching gönnen wollen, vor der nächsten wichtigen New-Business-Präsentation, hat der New Business Doctor bestimmt noch einen Termin für Sie frei.

Hier noch (wie oben versprochen) ein paar hilfreiche und wirklich beeindruckende Bücher, die Sie unbedingt lesen sollten, wenn Sie künftig noch bessere und überzeugendere Präsentationen abliefern wollen: