Pitch-Fehler #4: Paralysierende Grabesstille, statt beständigem Dialog.

 © remixes - Fotolia

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Kennen Sie das: "Gottseidank! Das Briefing-Meeting ist gut gelaufen und jetzt haben wir vier Wochen Ruhe bis zur Präsentation. Endlich Zeit, uns wieder um die liegen gebliebenen Aufgaben zu kümmern!"

Nicht wenige Werbetreibende hören von ihren pitchenden Agenturen wochenlang nichts, bis zum obligatorischen Logistik-Check kurz vor dem Präsentationstermin. Oft aus falsch verstandener Rücksichtnahme. "Der Kunde hat doch genug um die Ohren, wenn wir ihn jetzt laufend mit Fragen löchern, fühlt der sich von uns bloß genervt." oder "Die Agentur, die die wenigsten Fragen stellt, zeigt, dass sie am meisten Durchblick hat." sind typische aber meist falsche Annahmen von unerfahrenen Pitch-Verantwortlichen in Agenturen.

Die Zeit zwischen dem Briefing und der Präsentation bietet viele Gelegenheiten und will clever genutzt sein, um Beziehung auf- und auszubauen. Nutzen Sie die Chance sich mit Ihrem zukünftigen Kunden auszutauschen, ihm einen ersten Eindruck davon zu vermitteln, wie Sie beziehungsweise Ihr Team denkt, was Sie antreibt und wie motiviert Sie sich schon jetzt mit den Herausforderungen des Werbetreibenden auseinandersetzen. Wenn Sie die Zeit bis zur Präsentation richtig nutzen, sind Sie zum Zeitpunkt der alles entscheidenden Präsentation auf der Beziehungsebene bereits etabliert. Und bitte unterschätzen Sie nicht, den sogenannten Soft-Faktor "Chemie" für die Agenturentscheidung.

Aber bitte nicht übertreiben! Ein Telefonat pro Woche halte ich für ideal.

  • Bündeln Sie die Fragen des Teams für Ihr wöchentliches Telefonat mit Ihrer Kontaktperson beim potenziellen Neukunden.
  • Verpacken Sie interessante Insights clever in Fragen.
  • Bitten Sie Ihre Ansprechpartner um deren Einschätzung zu ihren alternativen Lösungsansätzen.
  • Fragen Sie dezidiert nach den Erwartungshaltungen für die Präsentation und den individuellen Kriterien der beteiligten Entscheider. 
  • Lassen Sie für den Werbetreibenden interessante Informationen in Ihr Gespräch einfließen
  • Schicken Sie ihm wissenswerte und vermutlich hilfreiche Informationen, die Ihnen bei der Recherche aufgefallen sind.
  • Versuchen Sie mehr über Ihre Ansprechpartner zu erfahren. Marketeers sind auch Menschen!

Sie werden sich wundern, wie viel Sie in diesen wichtigen Gesprächen dazu lernen und welch großen Wettbewerbsvorsprung Sie vor Ihren Konkurrenten erlangen können (, die diesen Tipp des New Business Doctors nicht gelesen haben).

Dieser Beitrag ist Teil einer Reihe von Posts unter dem Dachthema "Die 10 fatalsten Pitch-Fehler", die Sie vielleicht auch interessant und hilfreich finden.