Liebesbeziehung oder Abenteuer? Was Ihr Kunde wirklich sucht.

 Quelle: http://agencymanagementinstitute.com

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Wow! Eine New-Business-Anfrage! Ein potenzieller Neukunde interessiert sich für unsere Agentur. Alles richtig gemacht. Aber, wie ernst ist das Interesse? Wie viele andere Agenturen hat der Werbetreibende wohl noch angefragt? Und, welche Rolle, welchen Stellenwert räumt der prospektive Kunde seiner neuen Agentur ein? Fragen, auf die man unbedingt Antworten suchen sollte, bevor man die New-Business-Maschinerie der Agentur anwirft und beginnt in einen potenziellen Neukunden zu investieren.

Das AMI (Agency Management Institute) hat Entscheider in werbetreibenden Unternehmen in den USA danach befragt, welche Rolle für sie ihre Werbeagentur spielt. Leider ist mir keine vergleichbare Untersuchung aus dem deutschen Markt bekannt, aber ich denke, dass die Ergebnisse tendenziell auch für den deutschen Markt Gültigkeit haben. Zumindest werden New-Business-Erfahrene die drei in der Studie entwickelten Kundentypen schnell wiedererkennen:

  • Der Beziehungsucher ("Looking for Love")
    Sieht in seiner Agentur einen langfristigen, vertrauensvollen Geschäftspartner und kompetenten Berater.
     
  • Der Affairensucher ("Playing the Field")
    Sieht in Agenturen ein eher notwendiges Übel und spielt seine Agenturen gerne gegeneinander aus.
     
  • Der Bindungsphobiker ("Single and Satisfied")
    Glaubt, ohnehin alles besser selbst zu können und betreibt Cherry-Picking für meist kreative Leistungen, die er nicht selbst hinbekommt.

Wenn man der amerikanischen Studie glaubt, sind alle drei Typen in etwa gleichhäufig vertreten. Meine Erfahrung sagt, dass das auch für Deutschland zutreffen könnte. Wichtig ist, durch geschickte Fragen und etwas Recherche ein gutes Gefühl dafür zu bekommen, um welchen Typus es sich bei dem aktuellen Prospect wohl handelt, bevor man entscheidet, ob und wie man weiter macht.

Mehr zum Thema, dass nicht jede New-Business-Anfrage auch verfolgenswert ist in meiner Präsentation "New Business oder Bad Business" unter Materialien (hier).