Was Kunden wirklich erwarten: Die geheimen Checklisten der Werbetreibenden.

 © ra2 studio - Fotolia

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In fast jedem Pitch gibt es eine Reihe von Meetings mit den Entscheidungsträgern beim Werbetreibenden und potenziellen Agenturkandidaten. Wenn ich als New Business Doctor Unternehmen dabei helfe, den richtigen Agenturpartner zu finden, empfehle ich immer mindestens vier Key-Meetings anzusetzen:

 

 
  1. Kennenlern- oder Chemistry-Meeting
  2. Briefing-Meeting
  3. Re-Briefing- oder Schulterblick-Meeting
  4. Pitch-Präsentation

Für jedes dieser Meetings gibt es (hoffentlich!) unterschiedliche aber klar formulierte Zielsetzungen beim Werbetreibenden. Will man z.B.: im Chemistry-Meeting herausfinden, ob das potenzielle Agentur-Team nicht nur kompetent und hochkarätig besetzt, sondern auch sympathisch ist, möchte man z. B. im Schulterblick-Meeting ein gutes Gefühl dafür bekommen, ob der Agenturkandidat die Herausforderungen richtig verstanden und interessante Lösungsansätze entwickelt hat.

Dabei können die jeweiligen Ziele so verschieden sein, wie die Entscheider beim potenziellen Kunden. Pitchende Agenturen machen häufig den Fehler, vor dem jeweiligen Meeting nicht nach diesen individuellen Zielen der Entscheidungsträger zu fragen. Agenturen, die wissen, was sich der Prospect vom jeweiligen Meeting verspricht, sind klar im Vorteil und können die wertvolle Zeit mit den Entscheidern optimal zu ihren Gunsten nutzen.

Also, mein Tipp:

Unbedingt vor jedem Meeting explizit nach den Zielen des Meetings fragen! (Fragen kosten nichts und ein souveräner, gut vorbereiteter Marketeer wird unschwer erkennen, dass diese Meetings umso aussagekräftiger und produktiver werden, je besser alle Teilnehmer die Ziele kennen).

Wenn ich Werbetreibende im Pitch berate, helfe ich ihnen dabei, die Ziele der jeweiligen Meetings anhand von strukturierten Fragenbögen möglichst präzise für sich zu definieren. Sie bekommen anschließend eine detaillierte Checkliste für jedes Meeting von mir, mit deren Hilfe sie sich auf die Meetings vorbereiten und die Meetings anschließend bewerten können.

Diese Checklisten zu kennen, kann Gold wert sein für pitchende Agenturen. Und deswegen will ich mal nicht so sein, und zumindest ein paar Seiten meiner Checklisten hier veröffentlichen. Da Marketingentscheider auch nur Menschen sind und diese bekanntlich auch individuell immer andere Anforderungen haben, sehen solche Checklisten natürlich auch immer etwas anders aus. Wobei nach meiner Erfahrung die Ziele recht ähnlich sind.

Der Doctor bittet um Verständnis, dass er Teile der Checklisten hier leider schwärzen muss. Arztgeheimnis!

Hier und heute gibt es die Checkliste für Kennenlern- und Chemistry-Meetings. Die Checklisten für weitere Meetings folgen in den nächsten Tagen hier auf diesem Blog.