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Ho, Ho, Ho! Weihnachtszeit ist Wünsche-Zeit. Und, wer als Agentur die 4 brennendsten Bitten auf den Wunschlisten der Pitch-Consultants kennt und bestenfalls sogar erfüllt, sollte sich unterm Weihnachtsbaum keine Sorgen um substanzielles Neugeschäft im neuen Jahr machen müssen. Und wer wüsste besser, was Pitch-Berater glücklich macht, als der New Business Doctor, der ja beide Seiten des Pitch-Geschäfts bestens kennt.
Hier ist sie, die ultimative Wunschliste aller Pitch-Berater:
Wunsch Nummer 1: Versuchen Sie die Rolle von Pitch-Beratern für Ihren New Business Erfolg besser zu verstehen.
Pitch-Berater helfen Werbetreibenden dabei, in einem für Marketeers unübersichtlichen Markt die geeignetsten und besten Kreativpartner zu finden, um ihre Unternehmens- und Marketingziele erreichen zu können. Das tun Pitch-Berater, indem sie die teilweise unterschiedlichen Anforderungen der Stakeholder (Unternehmer, Geschäftsführer, Marketing, Einkauf etc.) verstehen lernen und in Form eines Suchprofils präzisieren und versuchen, den Kreativpartner zu finden, der dieses Anforderungsprofil am besten und zu optimalen Konditionen erfüllt.
Agenturen sollten verstehen, dass sich Pitch-Consultants zwar darin unterscheiden, welche Methoden und Tools sie anwenden, nach welchem Geschäftsmodell sie ihr Income generieren, wie viel Erfahrung sie in speziellen Märkten besitzen, welche Suchmethoden sie anwenden und welches Servicespektrum sie abdecken. Allen gemein ist aber, dass sie die Agenturbranche laufend beobachten und Hunderte von Agenturen ständig objektiv und subjektiv bewerten, anhand der von Ihnen oder über sie veröffentlichten Informationen. Dabei landen viele Agenturen auf dem Radar und im Relevant-Set der Pitch-Berater, noch viel mehr allerdings leider weitgehend unbeachtet, obwohl sie möglicherweise viel zu bieten hätten. Eigentlich ein No-Brainer, dass Agenturen, die es verstehen, auf dem Radar der Pitch-Berater zu verbleiben, größere Chancen haben, an interessantes Neugeschäft zu kommen.
Wunsch Nummer 2: Machen Sie klar, was Ihre Agentur kann und will, und was nicht.
Agenturen, die auf den Wunschzettel von Pitch-Beratern kommen wollen, sollten sich klar und spitz positionieren. Auch, wenn viele das als negativ empfinden und vehement ablehnen, die richtige "Schublade" hilft Ihrer Agentur, bei Pitch-Beratern ins Relevant-Set zu gelangen. Agenturen, die sich spezialisieren, sei es auf bestimmte Zielgruppen (z.B. Female Marketing), auf konkrete Märkte (z.B. Mode-Marketing), auf gewisse Kanäle (z.B. Kommunikation im Raum), auf eine bestimmte Servicebreite (z.B. Full-Service-Agenturen) oder auf ein Kreativitäts-Level (z.B. Creative Hot-Shops) haben in der Regel größere Chancen, als Agenturen die vorgeben alles für jeden zu können.
Erfolgreiche Agenturen differenzieren sich darüber hinaus durch proprietäre Tools und Denkweisen (z.B. Disruption oder Lovemark), eine führende Postition in relevanten Rankings oder renommiertes Führungspersonal.
Wunsch Nummer 3: Versorgen Sie uns mit hilfreichen Informationen.
Solide, aktuelle, schnell zu verarbeitende Informationen sind wie Marzipankartoffeln für Pitch-Berater. Agenturen, die es potenziellen Kunden und Consultants leicht machen, die Informationen zu finden, die sie suchen, sind klar im Vorteil. Deswegen:
- Bieten Sie eine informative, aber klar strukturierte Agentur-Website, die vielleicht sogar eine eigene Rubrik mit Fakten über Ihre Agentur zur Verfügung stellt.
- Stellen Sie ein Agentur-Faktsheet zum Download bereit.
- Aktualisieren Sie die Daten regelmäßig.
- Stellen Sie aussagefähige Cases ins Netz. Aussagefähig meint (1.) konkrete Zielsetzungen, (2.) individuelle Herausforderungen, (3.) gewählte Strategie, (4.) genutzte Kommunikationsmittel und (5.) konkrete, messbare Ergebnisse!
- Füttern Sie Ihren Social-Media-Kanal mit relevanten, substanziellen Content, der die Positionierung Ihrer Agentur glaubwürdig stützt.
- Bitten Sie Ihre bisherigen Kunden um aussagefähige Testimonials und platzieren Sie diese Aussagen auf Ihrer Website.
- Halten Sie quartalsmäßig Kontakt zu den für Sie wichtigen Pitch-Beratern und versorgen Sie diese regelmäßig mit relevanten News über Ihre Agentur.
Wunsch Nummer 4: Bitte weniger inhaltslose Kaltakquise.
Unverlangt eingesandte Agenturbroschüren oder Booklets sind Zeit- und Geldverschwendung für Sender und Empfänger. Die Agenturdatenbanken der Pitch Consultants sind digital. Analoge Informationen zu digitalisieren kostet die Berater Zeit und damit Geld. Wer bei Pitch-Consultants punkten will, schickt Agenturnews und -fakten in schnell verarbeitbarer, digitaler Form.
Und überhaupt, Massen-E-Mails mit oft an den Haaren herbeigezogenen "Agentur-News" sind für Pitch-Berater so langweilig, wie die Krawatte zu Weihnachten beziehungsweise so trocken, wie der Panettone der Stammpizzeria an Weihnachten.
Denken Sie daran: Das Business-Modell der Pitch-Berater basiert nicht auf einer Flut von Agenturen, die Ihre Services gerne lukrativen neuen Kunden anbieten möchten, sondern auf konkreten Anforderungen und Suchprofilen von Werbetreibenden. Zeit ist auch für Pitch-Berater eine Investition, die optimal genutzt werden muss und die Beschäftigung mit unverlangt eingesandtem Akquisematerial ist sicher keine gute Investition.
Planen Sie Ihre Akquisestrategie für Pitch-Berater mit Empathie und Kreativität. Versuchen Sie nicht lästig, sondern hilfreich zu sein und halten Sie Ihre Agentur so im Relevant-Set der für Sie relevanten Pitch-Berater.
Für die einen sind Pitch-Berater eine lästige und überflüssige, zusätzliche Hürde im Akquiseprozess für die anderen eine hilfreiche Quelle für kompatibles Neugeschäft. So oder so sind Pitch-Consultants aus Agentursicht wichtige Gatekeeper für attraktive Neukunden. Machen Sie es den Beratern leicht, Ihre Agentur richtig einschätzen zu können und steigern Sie Ihre Chancen, den einen oder anderen Wunschkunden schon bald Ihr eigen nennen zu können.