Mut zur Lücke: Nachhaltiger Agenturerfolg durch Spezialisierung

 © alphaspirit - Fotolia

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Über den zunehmenden Wettbewerb in Agenturgeschäft klagen alle nun schon seit vielen Jahren. Und wie brauchen gar nicht drum herum reden: Der "Kuchen" wird eher kleiner, als größer. Und auf jede der wenigen glücklichen Agenturen, die profitabel wachsen, kommen mindestens drei, die Schwierigkeiten haben ihren Umsatz und ihr Personal zu halten, vom Profit ganz zu schweigen. Viele besorgte Agenturchefs suchen ihr Heil darin, zusätzliche Services und Dienstleistungen in ihr Portfolio aufzunehmen und hoffen so auf Neugeschäft und verwässern so ihr Profil. Aber wer alles für jeden sein möchte, ist bald nichts für niemanden!

Warum also nicht einmal den gegensätzlichen Weg gehen, gegen den Diversifikationstrend anschwimmen und sich als Agentur spezialisieren. Aber viele Agenturen haben furchtbare Angst davor in eine zu kleine Schublade gesteckt zu werden und so möglicherweise attraktives Geschäft sausen lassen zu müssen, nur weil es nicht dem gewählten Kompetenzschwerpunkt entspricht. Dabei ist diese Angst ist völlig unbegründet. Lieber in einer nachgefragten Schublade, als Allrounder ohne Profil.

Eine positive Nebenwirkung der Spezialisierung: Wer seinen "Teich" verkleinert dezimiert auch automatisch die Anzahl potenzieller Wettbewerber. Darum: Haben Sie Mut zur Lücke! Finden Sie heraus, was Sie als Agentur ganz besonders gut können! Wo liegen Kompetenzschwerpunkte, die nur wenige Wettbewerber ähnlich glaubwürdig besetzen können? In welchen Märkten oder Kommunikationskanälen liegen Ihre größten Erfahrungen und Erfolge? Welche Art von Kunden fühlt sich wohl bei Ihnen am besten aufgehoben? KMUs oder internationale Konzerne? der New Business Doctor hilft Ihnen gerne dabei, diese Fragen zu beantworten.

Ich habe in meiner Klientenliste einige Agenturen, die auch aufgrund ihrer mutigen Spezialisierung gesund wachsen. Da ist eine Agentur für digitale Markenführung und eine Agentur für visuellen Brand-Content, beide spezialisiert auf das Mode- und Lifestyle-Segment, eine Produkt-Design-Agentur für Gebrauchsgüter, eine PR-Agentur für "grüne" Outdoor-Marken, eine Agentur für Female Marketing (also die Frauenversteher), eine Agentur für Sport-Sponsoring, eine für Facebook-Marketing, eine für Tourismus-Marketing, eine für Personal-Promotions, eine für Kosmetik-Marken und eine für Corporate Publishing. Und erstaunlicherweise ist den Kunden die Branchenspezialisierung und das damit einhergehende Know-how meist wichtiger, als Bedenken hinsichtlich von Wettbewerbskonflikten.

Ein weitere positiver Nebeneffekt der Spezialisierung: Wer sich auf einen Markt, eine Branche, einen Kommunikationskanal konzentriert, lernt um ein Vielfaches schneller, als Kommunikations-Allrounder und verschafft sich so schnell wichtige Wettbewerbsvorteile.

Und noch besser: Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert besser und schneller in klar abgegrenzten Märkten. Eine Erfolgsstory in Ihrem Kompetenzfeld spricht sich schnell herum und schon bald klopfen Kunden mit ähnlichen Problemen bei Ihnen an.

Der zweite Schritt Ihre Agentur erfolgreich in einer Marktlücke zu positionieren ist, Ihr Marktsegment / Ihr Kompetenzfeld kommunikativ zu besetzen. Saugen Sie alles auf, was es zu ihrem Kompetenzschwerpunkt an Content gibt. Knüpfen Sie Kontakte mit Journalisten der entsprechenden Fachmedien, bieten Sie sich als Keynote-Speaker an, für Branchenmessen, schreiben Sie einen Kompetenzblog, veröffentlichen Sie Erfolgs-Case-Stories (mehr zum Thema überzeugende Case-Stories demnächst hier auf meinem Blog) und erarbeiten Sie sich Bekanntheit und Attraktivität. Und der schöne Nebeneffekt: Ihre sich verzettelnden Allround-Mitbewerber werden da nicht mithalten können.

Also hören Sie auf "Everybody's Darling" sein zu wollen und jedem Geschäft nachzulaufen. Haben Sie Mut zur Lücke und finden Sie Ihr Kompetenzfeld, dass Sie dann konsequent und erfolgreich besetzen. Erfolg und gesundes Wachstum werden Ihre Belohnung sein.

[Nachtrag: Mehr zum Thema Positionierung für Freelancer und Agenturen lesen Sie in meinem Beiträgen: «Der Nischen-Blog, Ihr neuer Köder für erfolgreiches Neugeschäft.» und «Seid einzigartig und mehret euren Erfolg!» ]