Dass Marketingentscheider täglich hunderte ungefragter E-Mails erhalten, wissen Sie als New Business Profi ja längst. Dass die meisten unerwünschten und vermeintlich irrelevanten E-Mails ungelesen im digitalen Papierkorb landen, ist eh schon klar. Aber hier kommen ein paar Tipps, damit Ihren Akquise-E-Mails dieses Schicksal erspart bleibt und sie eine echte Chance bekommen, wirklich gelesen zu werden:
In diesem Beitrag gibt der New Business Doctor ein paar wertvolle Tipps, wie Ihre Akquise-E-Mails den Weg am Spamfilter wichtiger Marketingentscheider vorbei schaffen und wirklich eine faire Chance bekommen, nicht nur bemerkt, sondern auch gelesen zu werden.
1. Fassen Sie sich kurz.
Länger ist hier definitiv nicht besser. Marketingentscheider gehören in der Regel zu der Spezies der Vielbeschäftigen und müssen als solche täglich mehr E-Mails bearbeiten, als ihnen lieb ist und ihre Zeit erlaubt. Sie müssen und wollen ganz schnell erfassen und entscheiden können, ob eine bestimmte E-Mail wichtig und relevant für sie ist und - ganz wichtig – ob man sie sofort schnell erfassen und bearbeiten kann (2-Minuten-Regel!) oder, ob man sich später (das heißt wahrscheinlich nie) damit befassen muss. Sieht Ihre Akquise-E-Mail im schnellen Scan also nach Spam oder viel Zeit und Arbeit aus, haben Sie Ihre Chance verspielt. Denken Sie deswegen lange über die Betreffzeile und den Einleitungssatz Ihrer E-Mail nach (siehe unten). Diese beiden Elemente werden in der Regel im ersten, schnellen Scan erfasst und müssen packen (fesseln, interessieren, Relevanz erzeugen). Haben Sie Ihre E-Mail fertig geschrieben, gehen Sie jeden Satz, jedes Wort noch einmal durch und bewerten Sie, ob und was jedes Wort addiert. Und dann streichen Sie alles, was verzichtbar ist. Ziel sollte sein, die Länge der E-Mail noch einmal zu halbieren.
2. Denken Sie lange – sehr lange – über die Betreffzeile nach.
Die Betreffzeile ist manchmal das Einzige, was Ihr Prospect von Ihrer E-Mail je zu sehen bekommt, bevor er entscheidet, ob es sich lohnt, Ihre E-Mail zu öffnen und weiter zu lesen. Denken Sie an die gut geschriebene, packende Headline, die Sie das letzte Mal dazu verführt hat, einen Zeitungsartikel zu lesen. Werden Sie kreativ und provokativ. Seien Sie verführerisch, aber vermeiden Sie Overpromise. Nichts ist enttäuschender, als Ihre E-Mail zu öffnen, nur um mal wieder festzustellen, dass man an der Nase herumgeführt wurde, reingefallen ist und die Informationen keine wirkliche Relevanz haben.
3. Schaffen Sie persönliche Relevanz.
Das haben wir schon beim 80er-Jahre-Direktmarketingguru Siegfried Vögele gelernt: Menschen lesen nichts lieber, als ihren eigenen Namen. Schreiben Sie Ihre Akquise-E-Mail so persönlich und so individuell wie möglich. Der Grund, warum Sie schreiben, muss im Interesse des Empfängers liegen. Deuten Sie bereits in den ersten Sätzen an, welches Problem des Empfängers Sie lösen können, wie Sie ihm helfen können, erfolgreich zu sein. Und machen Sie bloß nicht den alten Fehler, die E-Mail darauf zu verschwenden, darzustellen, was für eine tolle Agentur Sie sind und was Sie alles so können.
4. Setzen Sie auf Humor.
Seien Sie humorvoll, aber werden Sie nicht peinlich oder anzüglich. Wenn Marketingentscheider E-Mails von Absendern öffnen, die sie nicht kennen, rechnen Sie schon damit, dass man Ihnen irgendetwas verkaufen will, das sie nicht brauchen oder wollen. Überwinden Sie diese immanente Ablehnungshaltung und Skepsis, indem Sie Ihre E-Mail unerwartet und vielleicht humorvoll eröffnen. Wenn Sie etwas schreiben, dass der Empfänger nicht erwartet, steigen Ihre Chancen wahrgenommen und gelesen zu werden.
5. Seien Sie Sie.
Lesen Sie sich Ihre E-Mail laut vor. Wenn das Ganze so gar nicht danach klingt, was Sie normalerweise sagen bzw. schreiben würden, fangen Sie noch einmal neu an. Manchmal hilft es auch, die E-Mail zu diktieren (z. B. in ihr Smartphone) und anschließend abzuschreiben. Das liest sich dann meistens viel authentischer und hilft Ihre Akquise-E-Mail interessant erscheinen zu lassen.
6. Vermeiden Sie Spamwörter.
Spamfilter in intelligenten E-Mail-Clients suchen nach bestimmten Keywords, um E-Mails als Spam zu identifizieren. Hier ist eine Liste von Wörtern, die Sie in Ihrer Betreffzeile tunlichst vermeiden sollten. Auch sollten Sie Ihren E-Mail-Entwurf kritisch auf die üblichen Bullshit-Bingo-Wörter hin überprüfen. Solche Floskeln führen erfahrungsgemäß schnell zum Abbruch der Leser und lassen Ihre E-Mail schneller in den Papierkorb wandern, als Ihnen lieb ist.
7. Vergessen Sie den Call-for-Action nicht.
Sagen Sie Ihrem Adressaten klipp und klar, was Sie als nächsten Schritt von ihm erwarten, falls Ihr Angebot interessant für ihn erscheint. Das führt in der Regel zu besseren Reaktionen. Einen Satz, mit dem ich gute Erfahrungen gemacht habe, weil er sympathisch und ehrlich ist und dem Entscheider den Druck nimmt, ist: «Falls meine Mail Sie zum falschen Zeitpunkt erreicht, oder Sie einfach das Gefühl haben, dass mein Angebot momentan nicht Ihren Herausforderungen oder Prioritäten entspricht, fühlen Sie sich frei, einfach «Nein» zu sagen.»
Und zum Schluss:
Verlassen Sie sich für Ihre New Business Akquise bitte nicht auf E-Mails alleine. Etwas, was Marketingentscheider heute kaum noch erhalten, sind handgeschriebene Briefe oder Postkarten. Heute, wo die Spamfilter immer besser werden, garantiert die gute alte «Schneckenpost» wenigstens, dass Ihre Message auf dem Schreibtisch des Adressaten landet.
Ich hoffe, diese Tipps, helfen Ihnen, Ihre E-Mail-Akquise ein Stückchen erfolgreicher zu machen.