Pitch-Fehler #10: Untätiges Abwarten, statt cleverer Follow-Ups.

 © igor - Fotolia

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Endlich! Der Pitch liegt hinter uns. Es ist Freitag Nachmittag. Wieder zurück in der Agentur. Totmüde und erleichtert. Jetzt erst mal Wochenende und erholen.

Aber: Die Tage nach dem Pitch sind oft genau so wichtig, wie die Tage vor dem Pitch. Der potenzielle Neukunde hat alle Präsentationen gesehen und ist nun alleine, mit seinen Gedanken, seinen Zweifeln, seiner Unsicherheit und seiner Angst, die falsche Entscheidung treffen zu können. Schließlich steht viel auf dem Spiel. Für die Entscheider beim Werbetreibenden, aber auch für uns, die New-Business-Verantwortlichen in der Agentur.

Für die meisten Agenturen ist der Pitch mit der Pitch-Präsentation beendet. Jetzt kann man nichts mehr tun und muss untätig abwarten, wie der potenzielle Neukunde entscheidet. Falsch! Clevere Agenturen nutzen die wichtige Zeit zwischen Präsentation und endgültiger Agenturentscheidung für sich, um ihre Chancen zu erhöhen.

Vielleicht hat man bereits während der Präsentation oder in der anschließenden Fragerunde bemerkt, dass es beim Werbetreibenden Verständnisprobleme gab. Möglicherweise gab es kritische Anmerkungen zur Agenturempfehlung. Vielleicht gab es unterschiedliche Meinungen aufseiten der Entscheider. Möglicherweise hatte man spontan nicht gleich die cleversten Antworten parat oder es fehlte das nötige Back-up durch entsprechende Markt- oder Marktforschungsdaten. Dann ist jetzt genau die richtige Zeit diese offenen Punkte zu klären.

Schreiben Sie einen Follow-up-Letter. Bedanken Sie sich beim potenziellen Neukunden noch einmal formell für die Chance am Pitch teilnehmen zu dürfen. Bringen Sie zum Ausdruck, wie hoch motiviert und mit welcher Freude das Pitch-Team darauf brennt, den Etat zu übernehmen und den nächsten wichtigen Schritt mit der Marke des Werbetreibenden gemeinsam zu gehen. Fassen Sie noch einmal die Stärken und den Nutzen ihrer Agentur, des Teams und vor allem Ihrer strategischen und kreativen Empfehlung zusammen. Beantworten Sie potenzielle Fragen beziehungsweise beseitigen Sie mögliche Unklarheiten, die Sie während der Pitch-Präsentation und der anschließenden Diskussion bemerkt hatten. Arbeiten Sie nach, wenn möglich und gewünscht. Bieten Sie an, für weitere klärende Gespräche jederzeit zur Verfügung zu stehen; am Telefon oder auch persönlich.

Es ist übrigens überhaupt nicht ungewöhnlich, dass es in der Zeit zwischen den finalen Pitch-Präsentationen und der Entscheidung noch zusätzliche Follow-up-Meetings mit ausgewählten Pitch-Teilnehmern gibt, auch, wenn Sie davon vielleicht nicht immer erfahren.

Bleiben Sie in dieser alles entscheidenden, kritischen Pitch-Phase bis zur Entscheidung dicht an Ihrem Prospekt. Aber bitte immer mit Augenmaß! Fangen Sie nicht an, Ihren Wunschkunden zu stalken! Die Zeit zwischen den Pitch-Präsentationen und der endgültigen Agenturentscheidung ist – wie schon gesagt - auch für den Werbetreibenden stressig. Also nerven Sie nicht!

Mein Praxis-Tipp:

  • Follow-up-Strategie bereits vor der Pitch-Präsentation planen. Das Pitch-Timing hört mit der Pitch-Präsentation nicht auf.
     
  • Den Follow-up-Letter schon vor der Pitch-Präsentation formulieren, zumindest in groben Zügen. 
     
  • Kritik-Meeting mit dem Pitch-Team nicht vergessen!

Die Manöverkritik im Pitch-Team ist unverzichtbar. Denn nach dem Pitch ist bekanntlich vor dem Pitch und nur, wer aus seinen Fehlern nicht lernt, ist wirklich dumm. (Mehr zum Thema Manöverkritik in einem eigenen Post später an dieser Stelle.)

[Anderer Meinung? Wichtigen Tipp vergessen? Kommentare herzlich willkommen!]

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