Pitch-Fehler #9: Gottvertrauen, statt Eintrainieren.

 © Minerva Studio - Fotolia

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Wann haben Sie das letzte Mal eine Präsentation geprobt? Und ich meine ein richtiges Rehearsal, einen Komplettdurchlauf mit Zuhörern.

"Keine Zeit mehr gehabt.", "Charts erst in letzter Minute fertigbekommen.", "Jetzt bloß nicht noch was ändern, so kurz vor der Präsentation.",  "Das Team hält mich doch für verrückt. Die gehen doch eh schon auf dem Zahnfleisch.", "Für solche Sperenzien haben wir keine Zeit.", "Ich mach das schon viele Jahre. Gib mir ein Präsentations-Deck und ich halt' Dir jede Präsentation.", "Hat bisher auch immer ohne ganz gut geklappt.". Die klassischen Antwort auf meine neugierige Frage nach Erfahrungen mit Rehearsals. Fast alle halten sich für gestandene Profis und geborene Improvisationstalente. Schließlich sei man ja ein erfahrener Presenter und überhaupt, wird schon schiefgehen!

Schief geht dann leider gerne mal was. Die Plannerin präsentiert Insights auf die der Kreative keine Antwort hat. Den mehrfach falsch geschriebenen Markennamen entdeckt erst der Kunde in der Präsentation. Die Media präsentiert Kanäle, für die es gar keine Layouts gibt. In der Logikkette der Argumentation klaffen Verständnislücken. Und überhaupt fehlt es der Präsentation an geschickter Dramaturgie und nachvollziehbaren Argumentationsketten. Und zu allem Elend stellt der Kunde auch noch kluge Fragen, auf die man keine schlaue Antworten hat. Hätte besser laufen können!

Damit es künftig besser läuft, gibt es ein Geheimrezept und das heißt "Rehearseln". Also üben – verbessern – üben – verbessern. Jede New-Business-Präsention ist der krönende Abschluss eines meist langen und arbeitsintensiven Pitches. Diese 60 oder 90 Minuten vor dem potenziellen Neukunden entscheiden oft darüber, ob sich die viele Arbeit gelohnt und man sich über einen neuen Kunden freuen darf oder ob all die Investitionen der vorangegangenen Wochen vergebens waren. Warum also diese wichtige Chance mit Improvisation leichtfertig aufs Spiel setzen? Jede gute Pitch-Präsentation ist ein kunstvolles Konstrukt aus überraschenden Lösungen, plausibel begründet und präzise gesetzten Highlights im Rahmen einer ausgefeilten Dramaturgie.

  • Das Rehearsal gehört also in jedes professionelle Pitch-Timing als wichtiger und unverzichtbarer Milestone (siehe auch meinen Post mit dem Titel "Pitch-Fehler #5: Last-Minute-Panic, statt strukturierter Zeitplanung."). Es findet spätestens am Vortag der Präsention statt, sodass noch ausreichend Zeit bleibt, den Ablauf und Inhalte zu optimieren (ohne, dass die Präsentatorinnen und Präsentatoren übermüdet und mit Augenringen vor Ihrem neuen Kunden stehen müssen!).
     
  • Das Rehearsal ist mindestens ein voller Durchlauf der kompletten Präsentation mit allen Beteiligten. Um ausreichend Zeit für Feedback und Fragen zu haben, sollte für das Rehearsal also mindestens die doppelte Zeit der späteren Präsentation eingeplant werden.
     
  • Die wichtigsten Teilnehmer am Rehearsal sind Kollegen, die bisher nichts mit dem Pitch zu tun hatten. Die "spielen" den Kunden, hören und sehen sich die Präsentation unvoreingenommen, aber kritisch an und spielen den Advocatus Diaboli, suchen also per Auftrag das Haar in der Präsentationssuppe.
     
  • Anschließend geht das Präsentations-Team in Klausur und entscheidet über notwendige Optimierungen. Selbstverständlich spricht nichts gegen weitere Rehearsals beziehungsweise gegen vorgelagerte Teil-Rehearsals in denen zum Beispiel einzelne Abteilungen (also Planning, Media etc.) ihre Präsentationsteile Proben.

Glauben Sie mir, Sie werden sich wundern, um wie viel besser eine scheinbare geniale Präsentation noch werden kann, nach einem guten Rehearsal. Und, die zweitbeste Präsentation wollen Sie doch nicht halten, oder?

[Anderer Meinung? Weitere Tipps? Kommentare herzlich willkommen!]

Dieser Beitrag ist Teil einer Reihe von Posts unter dem Dachthema "Die 10 fatalsten Pitch-Fehler", die Sie vielleicht auch interessant und hilfreich finden.