Pitch-Fehler #8: Friede, Freude, Eierkuchen, statt Konfliktlösung im Team.

 © Ezio Gutzemberg - Fotolia

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Harmonie ist etwas wunderbares. Was gibt es schöneres, als wenn die Stimmung im Pitch-Team dufte ist und man sich mal wieder einig scheint. Dass offensichtlich beide Kreativ-Teams ihre eigene Lösung für die bessere halten ist doch menschlich. Dass der Planner seine Insights und seine Strategie nicht wirklich umgesetzt sieht, ist Berufsrisiko.  Und dass die Onliner die Plakatkampagne für "old school" halten, war doch vorher klar. Jetzt bloß keinen Konflikt heraufbeschwören und Wunden aufreißen. Schließlich ist die Präsentation schon Ende der Woche und demotivierte Mitarbeiter machen keine Überstunden.

Die Bombe platzt spätestens in der Präsentation. Kunden haben in der Regel ein feines Gespür für atmosphärische Störungen im Agenturteam und werden misstrauisch, wenn sich offensichtlich nicht mal das Team einig zu sein scheint, über die Erfolg versprechende Strategie, die beste kreative Lösung. Spätestens, wenn der potenzielle Auftraggeber dann nachhakt und um eine entschiedene Agenturempfehlung bittet, offenbahren sich vorher ungelöste Meinungsverschiedenheiten und führen nicht selten dazu, dass ein verunsicherter Werbetreibender sich für die Lösung einer anderen Agentur entscheidet.

So schwer es im ohnehin stressigen Pitch-Alltag auch fällt, es ist die Pflicht des Pitch-Verantwortlichen Konfliktpotenzial aufzuspüren, konsequent zu bearbeiten und zu abschließend zu klären. Er muss am Ende jedes Milestone-Meetings bei allen Beteiligten nachfragen, ob es noch ungelöste Fragen oder Konflikte gibt und gegebenenfalls Klärung herbeiführen. Gibt es mehrere, alternative Lösungsansätze von verschiedenen Kreativ-Teams, muss eine gemeinsam getragene Agenturempfehlung herbei geführt werden. Ich habe es gerade wieder erlebt, wie sich 6 Agenturmitarbeiter auf die Frage des Kunden nach der Agenturempfehlung gegenseitig fragend ansahen und sich der offensichtlich unvorbereitete Berater versuchte mehr schlecht, als recht um eine klare Meinung herum zu lavieren. Dass diese Agentur den Pitch nicht gewann, überrascht wohl nicht.

Bitte bedenken Sie, dass gerade in Pitch-Situationen die Entscheider des Werbetreibenden unter hohem Entscheidungsdruck stehen und oft selbst unsicher sind. Schließlich steht auch für sie viel auf dem Spiel. Schon deswegen hat die Agentur, die eine stringente wohlbegründete Empfehlung abgibt, hinter der das ganze Agentur-Team steht, einen wichtigen Wettbewerbsvorteil: Sie vermittelt Sicherheit.

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