Fallstudien sind Chefsache!

 Foto: Verzweiflung durch Bürokratie | Fotolia Datei: #67488973 | Urheber: Gina Sanders

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Als ich noch als kleiner Kontakter in einer internationalen Network-Agentur arbeitete, war das Schlimmste, was passieren konnte, dass mein Chef an meine Bürotür kam und bedeutungsschwanger mit den Ausschreibungsunterlagen des alljährlichen EFFIE vor mir wedelte. Der EFFIE ist der jährliche Preis des Gesamtverband Werbeagenturen, kurz GWA und zeichnet Kommunikationskampagnen aus, die den Nachweis erbringen, besonders effizient zu sein. Und so einen EFFIE wollte mein Chef und dessen Chef nun unbedingt wieder mal gewinnen. Die Kehrseite dieser begehrten Effizienzmedaille: Den EFFIE kann man nur gewinnen, wenn man in der Lage ist, die Effizienz beziehungsweise den Erfolg einer Kampagne detailliert und glaubwürdig nachzuweisen. Das bedeutet eine Menge Arbeit. Und die klopfte gerade an meine Bürotür.

"Und, was hat das mit Case-Studies zu tun?", werden Sie sich wundern, "und der Frage, wer für die Case-Studies verantwortlich sein soll?". Nun, die Ausschreibungsunterlagen für den EFFIE sind ja letztlich nichts anderes, als eine Case-Study, nur, dass man damit in der Regel nicht direkt Neukunden überzeugen möchte, sondern zunächst die handverlesene EFFIE-Jury des GWA. Was nicht heißen soll, dass ein gewonnener EFFIE nicht durchaus positiven Einfluss auf die Neugeschäftsbemühungen einer Agentur haben kann. Einen Case für den EFFIE aufzubereiten hat sogar den Vorteil, dass man die Gliederung vom GWA bereits vorgegeben bekommt. Und die weicht gar nicht so weit ab, von den Bausteinen, die ich Ihnen einem früheren Post [hier] ja schon wärmstens ans Herz gelegt habe.

Warum sich viele Agenturen schwer damit tun, wirklich anschauliche Fallbeispiele auszuarbeiten, verrate ich Ihnen in einem anderen Post [hier]. Warum viele Entscheider aufseiten der werbetreibenden Unternehmen die Cases der Agenturen für Müll halten und welche Fehler der anderen Sie tunlichst vermeiden sollten, lesen Sie [hier]. Wie man einen guten Case aufbaut, wissen Sie ja längst. Falls nicht, spicken Sie bitte [hier].

Das größte Problem an Fallstudien ist, sie machen eine Menge Arbeit und kosten viel Zeit. Und Zeit wird umso wertvoller, je höher man in der Agenturhierarchie aufsteigt. Sollten also alle Fallstudien in Konsequenz von den Praktikanten angefertigt werden, die ja bekanntlich wenig kosten und viel Zeit haben? Klares NEIN!

Fallstudien sind Chefsache! Zum einen braucht es ein gerüttelt Maß an Erfahrung, um erkennen und herausarbeiten zu können, was einen bestimmten Case so anschaulich und besonders aussagekräftig macht, in Bezug auf die Lösungskompetenz und Effizienz der Agentur, zum anderen braucht man oft einen besonders guten Draht, einen gewissen Status und Überzeugungskraft, um die dringend benötigten "harten" Zahlen vom Auftraggeber zu bekommen. Ganz zu schweigen von der Autorisierung, die Zahlen auch veröffentlichen zu dürfen. Hierzu ein Praxis-Tipp: Gemäß der alten "What's in for me?"-Strategie sollten Sie Ihrem Auftraggeber ausmalen, wie wertvoll ein (kostenfrei von der Agentur) professionell aufbereiteter Case für seine eigene Karriere sein kann.

Wo und wie Sie die besten Projekte für Ihre Cases finden, erzähle ich ihnen in einem anderen Post [hier].

Selbstverständlich spricht nichts dagegen, dass sich der Chef von Praktikanten helfen lässt. Die Recherche oder die Produktion unterstützenden Bildmaterials, das Anfertigen von Infografiken, das Formatieren des Contents etc. sind Aufgaben, die sich gut delegieren lassen. Und in Delegieren war mein Chef besonders gut. Hätte ich ihm doch damals schon den Link zum New Business Doctor geben können! Der hätte sicher sehr gerne geholfen.


Da das Thema Fallstudien für Agenturen mindestens genau so wichtig, wie leider auch komplex ist, habe ich meine Gedanken und Praxis-Tipps zu dieser weit unterschätzten Wunderwaffe erfolgreicher New-Business-Manager in leicht verdaubare Beitrags-Häppchen unterteilt.
 
Warum aussagekräftige Fallstudien eines der wichtigsten New-Business-Tools für Ihre Agentur sein können, warum viele Agenturen Schwierigkeiten haben, gute Fallstudien zu erstellen und wie man diese Barrieren einfach überkommen kann, lesen Sie in meinem Post „Sorgenkind Fallstudie – 5 Barrieren für Case-Stories, die es zu überkommen gilt.“ [hier]

Warum viele Fallstudien leider wenig Aussagekraft besitzen und was die 7 wichtigsten Gründe sind, warum Fallstudien bei Werbetreibenden nicht punkten können, lesen Sie gerne in meinem Post „Die meisten Case Stories sind Müll. Warum eigentlich?“ [hier]
 
Die wichtigsten Bausteine erfolgreicher Fallstudien sind, lernen Sie in meinem Post „Die 4 wichtigsten Bausteine wirklich überzeugender Fallstudien.“ [hier] kennen.

Wie und wo Sie Ihre Fallstudien in Ihre NB-Aktivitäten am Erfolg versprechensten integrieren, verrate ich Ihnen in meinem Post „Wunderwaffe Case-Story – Die 10 wichtigsten Einsatzgebiete für Fallstudien in Agenturen.“ [hier].

Wie Sie Ihre Fallstudien so aufbereiten, dass Ihre potenziellen Neukunden diese gerne und aufmerksam lesen, können Sie in meinem Post „Pimp my Case – Wie man Case-Stories optimal aufbereitet.“ [hier] lesen.

Wie man Projektziele im Vorhinein so formuliert, dass man in seiner Fallstudie beeindruckende, konkrete Ergebnisse ausweisen kann, lesen Sie in meinem Post „Wie man Projektziele S-M-A-R-T formuliert.“ [hier].

Welche Projekte sich am ehesten eignen, aussagekräftige Fallstudien erarbeiten zu können und wie Sie an die notwendigen Informationen hierfür kommen, verrate ich Ihnen in meinem Post „Schatzsucher – Wo Sie gute Case-Stories finden.“ [hier]

Warum gut gemachte Case-Stories schon für Ihre Agentur Überzeugungsarbeit leisten, bevor potenzielles Neugeschäft an Ihre Tür klopft, gebe ich zu allerletzt und gerne in meinem Post „Stumme Verkäufer – Wie sich Case-Studies in den Agentur-Selektionsprozess eingliedern.“ preis [hier]