Foto: Datei: #70116160 | Urheber: gawriloff | Fotolia
In den letzten Posts zum Thema Case-Stories hatte ich auf die Bedeutung gut gemachter Fallstudien im Rahmen der New-Business-Strategie hingewiesen [hier], erläutert, warum viele Fallstudien einfach nicht den Ansprüchen potenzieller Agenturkunden entsprechen [hier] und Tipps gegeben, wie man eine gute Case Story aufbaut [hier]. Heute und hier möchte ich zeigen, wie man seine Case-Stories in die eigene Neugeschäftsstrategie einbindet, über welche Kanäle man seine Cases streut und wie man sie, dem Kanal entsprechend, aufbereitet.
Hier also die 10 wichtigsten Anwendungsbeispiele für Case-Stories:
1. Auf der eigenen Agentur-Website
Kaum ein Werbetreibender auf Agentursuche, der sich nicht im Rahmen seines Selektionsprozess auf den Websites potenzieller Agenturpartner vorinformiert. Und nichts interessiert Entscheider erfahrungsgemäß mehr, als konkrete Hinweise darauf, dass der potenzielle Agenturpartner sein Geld wert sein wird, sprich in der Lage ist, einen wertvollen Beitrag zur Lösung drängender Herausforderungen zu leisten und Return-on-Investment abzuliefern. In einem späteren Post [hier] zitiere ich eine Studie, die zeigt, dass Fallstudien eines der nachgefragtesten Entscheidungskriterium von Einkäufern sind, und großen Anteil daran haben können, ob es Ihrer Agentur gelingt, auf die "Shopping-List" potenzieller Neukunden zu kommen. Ergänzen Sie also unbedingt Ihre Website um eine Rubrik mit aussagekräftigen Fallstudien. Meine Praxis-Tipps: Teasern Sie (1.) besonders beeindruckende Fallstudien bereits auf der Landing- oder Homepage an und bereiten Sie (2.) Ihre Fallstudien für die digitalen Kanäle adäquat interaktiv auf.
2. Als Teil der Credential-Präsentation Ihrer Agentur
Die meisten Agenturen habe so etwas, wie eine Credential-Präsention. Also eine Standardpräsentation, mit deren Hilfe man potenzielle Interessenten zum Beispiel im Rahmen von Chemistry-Meetings über die Agentur informiert. Bestenfalls sind solche Präsentationen modular aufgebaut, um den individuellen Fragen der jeweiligen Entscheider flexibel und individueller gerecht werden zu können. Ergänzen Sie diese Credential-Präsentation um einige der aussagekräftigsten Fallstudien! Mein Praxis-Tipp: Versuchen Sie einmal Ihre Credential-Präsention mit ein paar spannenden Cases zu beginnen. Zeigen zunächst, welchen konkreten Mehrwert, Ihre Agentur liefern kann und wie Sie und Ihr Team dazu beitragen können, drängende Probleme effektiv zu lösen. So gewinnen Sie schnell das Interesse Ihrer Zuhörer und machen Ihnen Lust darauf, mehr über Ihre Agentur zu erfahren.
3. Im Rahmen eines Request-for-Information
Viele werbetreibende Kunden versenden im Rahmen ihres Agenturselektionsprozess so genannte Requests-for-Information oder kurz RFIs. (Mehr über RFIs in einem meiner früheren Posts [hier]). Oft wird hier nach konkreten Beispielen beziehungsweise Belegen dafür gefragt, dass man sich in der Lage sieht und die notwenide Erfahrung hat, die anstehende Aufgabe effektiv zu lösen. Hier kommt die Sternstunde für gut gemachte Case-Studies! Mein Praxis-Tipp: Gerade für RFIs bieten sich Fallstudien im schnellen One-Pager-Format als PDF an. Jeder Case auf einer Seite, in einem standardisierten Format und – sofern auf digitalem Wege verschickt – mit einem Link zu der ausführlichen, digitalen Version, zum Beispiel auf Ihrer Agentur-Website. Mehr über das richtige Format von Case-Studies erfahren Sie in meinem Post "Pimp my Case – Wie man Fallstudien optimal aufbereitet." [hier].
4. Als Anhang eines Angebots
Im Rahmen jedes Angebots erbitten Sie vom Auftraggeber Honorar für Ihre Leistung. Der Entscheider wägt jedes Mal ab, ob ihm Ihre Leistung und vor allem der Mehrwert, den er oder sie sich von Ihrer Dienstleistung verspricht, das Investment wirklich wert ist. Und hier kommen wieder Ihre Fallstudien ins Spiel. Mein Praxis-Tipp: Zeigen Sie dem potenziellen Auftraggeber, wie andere Kunden von Ihrer Leistung profitieren konnten, welchen Return-on-Investment Ihre Leistung einem anderen Auftraggeber gebracht hat, was Ihre Leistung wirklich wert sein kann. Und Ihre Chancen, den Auftrag zu erhalten steigen signifikant. (Noch ein paar essenzielle Tips, um mehr Angebote in Aufträge zu verwandeln, gebe ich Ihnen gerne [hier] in einem anderen Post.)
5. Als Post in ihrem Agentur-Blog
Viele Agenturen setzen inzwischen gepflegte Agentur- oder Themen-Blogs im Rahmen ihrer Content- beziehungsweise Inbound-Marketing-Strategie ein. Mehr zum Thema Inbound-Marketing-Strategien für Ihre Agentur lesen Sie [hier]. Mein Praxis-Tipp: Nutzen Sie Ihre Fallstudien, als Teil Ihrer Content-Strategie, im Rahmen Ihres Agentur-Blogs. Gut geschriebene Fallstudien sind interessanter Content für Werbetreibende mit vergleichbaren Herausforderungen und bestärken Ihre Bestandskunden unter den Blog-Lesern, dass man sich mit Ihnen für den richtigen Partner entschieden hat.
6. Als Post auf der Facebook-Präsenz Ihrer Agentur
Auch für Ihre Facebook-Präsenz (Fan-Page) gilt das oben geschriebene. Hier genügt es allerdings, ein kurzes Management-Summary Ihres Cases zu posten und auf den ausführlich und digital aufbereiteten Case, zum Beispiel auf Ihrer Agentur-Website, zu verlinken.
7. Als News, Reminder und Aufhänger auf sozialen Business-Netzwerken
Sich auf den businessorientierten sozialen Netzwerken, wie LinkedIn und Xing in Erinnerung zu halten ist oft besonders schwer. Und sich darauf zu beschränken, regelmäßig Links zu interessanten Beiträgen anderer zu posten, hilft dem eigenen Kompetenzausbau nur bedingt. Mein Praxis-Tipp: Nutzen Sie Ihre eigenen Fallstudien als Content-Köder und gehen Sie auf Interessentenfang auf Xing, LinkedIn und Co.
8. Als Pressemitteilung
Viele erfolgreiche Agenturen verfügen über einen gut gepflegten Verteiler mit Journalisten der relevanten Fach- und Wirtschaftsredaktionen. Mein Praxis-Tipp: Nutzen Sie jede neue Fallstudie als Aufhänger für eine entsprechende Pressemitteilung. Zum einen zwingt Sie das Format einer guten Pressemitteilung dazu, den Case spannend und journalistisch relevant aufzuarbeiten, zum anderen suchen Journalisten immer nach gut aufbereitetem Stories.
9. Im Rahmen eines redaktionellen Beitrags
Sofern Sie das Glück haben, in einem redaktionellen Beitrag zitiert oder interviewt zu werden, bieten Sie aktiv passende Fallbeispiele an! Journalisten sind in der Regel dankbar für veranschaulichendes, ergänzendes Material, besonders wenn es quasi auf dem Silbertablett geliefert und ohne großen Aufwand zu veröffentlichen ist.
10. Auf SlideShare, als Teil der Inbound-Marketing-Strategie
SlideShare hat sich in den letzten Jahren zu einer der größten Communities für das Teilen von Präsentationen und anderen spezialisierten Inhalten entwickelt und ist damit für Viele fester Bestandteil ihrer Content- beziehungsweise Inbound-Marketing-Strategie geworden. Der New Business Doctor generiert inzwischen einen Großteil seiner Leads ausschließlich über SlideShare. Praxis-Tipp: Wenn Sie Lust und Zeit haben, adaptieren Sie Ihre Fallstudien in Form von Präsentations-Charts (PowerPoint, Keynote, Prezi etc.) und laden Sie diese kostenlos auf SlideShare hoch. Werbetreibende suchen nach bestimmten Keywords, finden Ihren Content, sprich Ihre Fallstudie interessant und melden sich bestenfalls bei Ihnen, um mehr über Ihre Agentur zu erfahren.
Hilfreich sind Case-Stories übrigens auch, wenn sich Ihre Agentur häufig an Kreativwettbewerben beteiligt. Gerade bei den seriöseren Wettbewerben verlangt man von den Einreichern ja einen Nachweis, darüber, dass die Kampagne nicht nur kreativ, sondern auch nachgewiesen erfolgreich war. Aber das wäre schon der elfte Anwendungsbereich gewesen und die Elf ist erfahrungsgemäß keine spannende Zahl für gute Headlines.
Sie sehen also, die Mühe, Ihre Erfolgs-Cases endlich einmal anständig aufzubereiten, lohnt vielfach. Mein Praxis-Tipp: Optimieren Sie Ihren ROI, indem Sie die einmalige Investition in die Aufbereitung eines Cases dadurch optimieren, dass Sie jeden Case optimal und auf allen Ihnen zur Verfügung stehenden Kanälen "vermarkten".
Da das Thema Fallstudien für Agenturen mindestens genau so wichtig, wie leider auch komplex ist, habe ich meine Gedanken und Praxis-Tipps zu dieser weit unterschätzten Wunderwaffe erfolgreicher New-Business-Manager in leicht verdaubare Beitrags-Häppchen unterteilt.
Warum aussagekräftige Fallstudien eines der wichtigsten New-Business-Tools für Ihre Agentur sein können, warum viele Agenturen Schwierigkeiten haben, gute Fallstudien zu erstellen und wie man diese Barrieren einfach überkommen kann, lesen Sie in meinem Post „Sorgenkind Fallstudie – 5 Barrieren für Case-Stories, die es zu überkommen gilt.“ [hier]
Warum viele Fallstudien leider wenig Aussagekraft besitzen und was die 7 wichtigsten Gründe sind, warum Fallstudien bei Werbetreibenden nicht punkten können, lesen Sie gerne in meinem Post „Die meisten Case Stories sind Müll. Warum eigentlich?“ [hier]
Die wichtigsten Bausteine erfolgreicher Fallstudien sind, lernen Sie in meinem Post „Die 4 wichtigsten Bausteine wirklich überzeugender Fallstudien.“ [hier] kennen.
Wie Sie Ihre Fallstudien so aufbereiten, dass Ihre potenziellen Neukunden diese gerne und aufmerksam lesen, können Sie in meinem Post „Pimp my Case – Wie man Case-Stories optimal aufbereitet.“ [hier] lesen.
Wie man Projektziele im Vorhinein so formuliert, dass man in seiner Fallstudie beeindruckende, konkrete Ergebnisse ausweisen kann, lesen Sie in meinem Post „Wie man Projektziele S-M-A-R-T formuliert.“ [hier].
Wer in Ihrem Hause dafür verantwortlich sein sollte, Fallstudien aufzubereiten, lernen Sie in meinem Post mit dem nicht wirklich überraschenden Titel „Fallstudien sind Chefsache!“ [hier].
Welche Projekte sich am ehesten eignen, aussagekräftige Fallstudien erarbeiten zu können und wie Sie an die notwendigen Informationen hierfür kommen, verrate ich Ihnen in meinem Post „Schatzsucher – Wo Sie gute Case-Stories finden.“ [hier]
Warum gut gemachte Case-Stories schon für Ihre Agentur Überzeugungsarbeit leisten, bevor potenzielles Neugeschäft an Ihre Tür klopft, gebe ich zu allerletzt und gerne in meinem Post „Stumme Verkäufer – Wie sich Case-Studies in den Agentur-Selektionsprozess eingliedern.“ preis [hier]