Haben Sie nicht auch manchmal das Gefühl, das Sie und Ihr Kunde aneinander vorbeireden? Besonders, wenn es um die liebe "Kohle" geht.
Dabei sind Sie doch beide verantwortungsvolle Geschäftsleute, die doch eigentlich verstehen sollten, dass man gute Leistung auf Dauer nur erbringen kann, wenn man profitabel arbeitet.
Trotzdem sehen sich viele der Agenturen, mit denen ich zusammenarbeite immer wieder mit der Bitte konfrontiert, "doch jetzt aber bitte nicht gleich wieder eine Honorarrechnung zu stellen ..." nur, weil man einen kleinen Extra-Job einbriefe. Das Schlimmste: Viele Agenturen geben mit Rücksicht auf ein ungetrübtes Kunden-Agenturverhältnis nach und schauufeln sich ihr eigenes Renditegrab. Alle, die schon mal versucht haben, einen kostenlosen Joghurt im Supermarkt zu erschnorren oder ein kostenloses T-Shirt beim Modeeinzelhändler ihres Vertrauens, wissen, dass bei Markenartiklern – also unseren Kunden - gilt: "Geschäft ist Geschäft und umsonst ist nur der Tod." Und genau das sollte auch bitte die gesunde Einstellung in jeder Agentur bleiben.
Aber wie geht man nun um, mit den ständigen "Betteleien" von Budgetarmut geplagter Kunden? Und wie erkennt man überhaupt, dass der Kunde mal wieder was "für Umme" von uns haben möchte. Denn nicht immer sind unsere lieben Auftraggeber direkt, wenn es darum geht, honorarfreie Agenturleistungen zu erschnorren.
Hier sind 10 sichere Anzeichen, dass Ihr Kunde Gratisleistungen erwartet:
1. "Ich hab' jetzt noch kein Budget, aber es gibt später einiges zu tun, für die Agentur, wenn das Projekt erst einmal durchgewunken ist."
Was Ihr Kunde eigentlich meint, ist, er möchte intern für ein Projekt pitchen, dass seiner Karriere förderlich sein dürfte. Das finanzielle Risiko, beabsichtigt er aber auf die Schultern seiner Agentur abzuladen. Und er vergaß zu erwähnen, dass, für den Fall, das Projekt wird genehmigt, er leider gezwungen sein wird, einen Pitch auszuschreiben.
2. "Mit dem Projekt kann eure Agentur bestimmt eine Menge Preise gewinnen."
Eher nicht, denn spätestens, wenn alle "Optimierungsvorschläge" der vielen Entscheider umgesetzt wurden und das Logo größer, die Headline braver, das Foto produktlastiger, der Mediaplan drastisch gekürzt und der Agentur-Copyright-Hinweis verschwunden ist, wäre allein die Einreichungsgebühr für den Kreativwettbewerb der Wahl eine sichere Fehlinvestition.
3. "Wir würden erst einmal gerne sehen, welche Ideen ihr habt."
Klar. Und die setzt der Kunde dann mit seiner Inhouse-Truppe billig um. "Das müsst ihr verstehen. Da ist eure Agentur preislich einfach nicht konkurrenzfähig."
4. "Wir sind ja selbst noch nicht profitabel. Da müssen unsere Partner schon mit ins Boot."
Schon klar. Um dann gemeinsam unterzugehen. Der Werbetreibende ohne funktionierenden Businessplan und der gütige Wohltäter in Person der Agentur.
5. "Wir könnten euch da ein paar interessante Kontakte machen."
Der Cousin des Kunden verantwortet das Marketing einer Altenpflegekette. Das heißt aber nicht, dass er nach einer Agentur sucht, die bisher keine Erfahrung im Pflegesektor vorweisen kann. Wenn Ihre Agentur die nötige Markterfahrung gewonnen und aussagekräftige Fallstudien beisammen hat, könnte Sie besagten Cousin auch selbst angehen und müssten dafür nicht honorarfrei arbeiten, im Tausch mit einer nutzlosen E-Mail-Adresse.
Apropos Fallstudien: Wenn Sie wissen wollen, warum Fallstudien ein verdammt wichtiges Tool in Ihrer New-Business-Strategie sein können und wie man aussagekräftige Fallstudien erstellt und optimal einsetzt, empfehle ich eine Reihe von Posts zu genau diesem Thema [hier], [hier] und [hier] im NB-Doc's Blog, Stichwort "Fallstudie".
6. "Wir sind Geschäftsleute alten Schlages. Wir brauchen keine Verträge."
... sagte vor 2 Jahren der Inhaber eines renommierten Textileinzelhandelsunternehmens zu mir, auf die Bitte hin, uns schriftlich zu garantieren, dass wir 12 Monate nach dem gewonnenen, mehrstufigen Pitch tatsächlich Agency-of-Record werden. Sie ahnen es: Ein Jahr später hatten sich andere Agenturen an den attraktiven Werbetreibenden herangemacht und aus der Agency-of-Record wurde die Agency-of-Sorrow.
7. "Ich könnte das natürlich auch unseren Praktikanten machen lassen, aber es wäre mir lieber, wenn Ihr das macht."
Gibt es ein deutlicheres Anzeichen dafür, was Ihr Kunde von Ihrer Arbeit hält, welchen Mehrwert Ihre Leistung für ihn hat und welche Expertise und Kompetenz Ihre Agentur in seinen Augen hat?
8. "Das hier wird nur ein unkompliziertes, schnelles Projekt. Kein Grund, die Sache jetzt verkomplizieren zu wollen."
Spätestens drei Monate und fünf Korrekturschleifen später müssen auch Sie erkennen, dass Sie und Ihr Auftraggeber offensichtlich verschiedene Vorstellungen von "unkompliziert" und "schnell" hatten.
9. "Wir haben zwar jetzt noch kein Budget. Ich bin mir aber sicher, dass es Geld geben wird, wenn eure Ideen überzeugen."
Wahrscheinlich hat man Ihren Kunden ermahnt, mehr Initiative zu übernehmen und mehr Risiken einzugehen. Das Risiko tragen jetzt Sie und die nicht-honorierte Initiative gilt zunächst einmal nur der Jobsicherung Ihres Auftraggebers.
10. "Wir mögen eure Arbeit und möchten euch unbedingt im Pitch um das Projekt dabei haben."
Kein Problem, lieber Kunde. Wir lieben es, herausgefordert zu werden und Pitchen zahlt schließlich unsere Miete und ernährt unsere Kinder, aber als wir neulich über "Crowdsourcing" sprachen, hatten wir eigentlich etwas ganz anderes im Sinn.
10 typische Kundenanfragen, die bei Ihnen in der Agentur sofort alle Alarmlichter auslösen sollten. Schließlich leben wir davon, unsere Erfahrung, unser Know-how, unser Talent und unsere Kreativität in den Dienst von Marken und Werbetreibenden zu stellen, gegen Honorar selbstverständlich. So, wie unsere Auftraggeber deren Dienstleistungen und Produkte auch nicht verschenken, dürfen wir unser Kapital nicht umsonst hergeben. Also bleiben Sie hart. Es lohnt sich.
Völlig kostenlos für Sie, sind allerdings weiterhin die Praxis-Tipps des New Business Doctors hier in meinem Blog. Gratis ist auch ein erstes Kennenlerngespräch in Ihrer Agentur, wo wir darüber plaudern könnten, wo Sie der Schuh momentan am dollsten drückt und wie Ihnen der New Business Doctor zum Beispiel dabei helfen kann, mehr lukratives Neugeschäft von attraktiven Kunden zu gewinnen.