Sie sind in die Jahre gekommen, die einst wichtigsten Männer (Frauen habe ich in dieser Position leider nie kennengelernt) in den großen, alten Werbeagenturen. Die New Business Directors hatten einst einen hohen Status. Schicke Eckbüros mit Designer-Ledercouch, Fernseher und Minibar (kein Witz), eine agenturfinanzierte Mitgliedschaft im besten Golf Club der Stadt und ein schier unbegrenztes Spesenkonto (Puffbesuche mit potenziellen Neukunden inklusive. Auch kein Witz). Den Begriff Outbound Marketing gab es wohl damals noch gar nicht. Aber das war es letztlich, was die diese New-Busines-Recken tagein, tagaus taten. Potenzielle Kunden pampern, Beziehungen pflegen, im Marketing Club großzügig einladen, auf den Golfplatz wichtige Entscheider gewinnen lassen und den Rest des Tages am Telefon hängen und Kontakte warmhalten.
In diesem Beitrag geht es darum, den Hebel umzulegen und im New Business von den alten Outbound-Marketing-Maßnahmen auf modernes Inbound Marketing umzustellen.
New-Busines-Fehler #5: Outbound-, statt Inbound-Marketing.
In Zeiten der strengen Compliance-Vorschriften sind diese «Geheimwaffen» einst erfolgreicher New Business Directors verpöhnt und ihr Einsatz unter Strafe gestellt. Und auch verbissene Kaltakquise per Telefon zeigt immer weniger Aussicht auf Erfolg. Im digitalen Zeitalter mit seinen sozialen Medien ist Content King und das gute alte Outbound Marketing musste dem Inbound Marketing den Platz räumen. Aber viele Agenturen haben diesen Übergang nicht wirklich gut gemeistert und wundern sich heute über die ausbleibenden Erfolge alter, nerviger, disruptiver Akquisestrategien.
Was ist zu tun?
Anstatt in alter Manier potenziellem Neugeschäft hinterher zu jagen, müssen Agenturen künftig von ihren Kunden gefunden werden. Warum? Weil sich der Kampf ums Neugeschäft längst online verlagert hat. Zeit und Ressourcen müssen jetzt in sinnvolles Content Marketing investiert werden, um potenziellen Neukunden hilfreiche Informationen bieten zu können, die die eigene Agentur zunächst bekannt und dann als potenziellen Partner attraktiv werden lassen.
Bevor Sie also ernsthaft darüber nachdenken, (wieder) jemanden ab- oder einzustellen, der sich mit den alten Strategien um Outbound-Neugeschäftsakquise kümmert, sollten Sie ein paar neue Skills lernen:
- Wie man eine potente Online-Community mit potenziellen Neukunden aufbaut.
- Wie Sie Ihre Social-Media-Kanäle nutzen, um potenziellen Neukunden Zugang zu Ihrer Geschäftsleitung zu verschaffen.
- Wie Sie cleveres Content Marketing nutzen, um eine attraktive Kompetenznische für Ihre Agentur aufzubauen.
Mehr darüber, wie sinnvolles Inbound Marketing für Ihre Agentur aussehen kann, lesen Sie auch in meinen Beiträgen «Content-Marketing for Dummies.» und «10 gute Gründe, Inbound-Marketing in Ihre New-Business-Strategie aufzunehmen.».
So, das waren sie, die aus meiner Sicht fünf fatalsten Fehler im New Business von Agenturen. Hier noch einmal alle vorherigen Beiträge dieser Reihe im Überblick: